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IT-Anwendungen auf Mietbasis werden in den USA beliebt. Welche Vorteile können sie Onlineshops bieten?

Mieten statt kaufen: Onlineshops On-Demand

Die Idee klingt einfach: E-Retailer, die weder zu den ganz Kleinen noch zu den ganz Großen zählen, haben einige Vorteile, wenn sie den Betrieb ihres Shops an ein anderes Unternehmen auslagern und nur für die Leistungen zahlen, die sie auch wirklich nutzen. Das hilft Kosten zu senken, setzt Gelder und Energien frei für andere wichtige Bereiche und entlastet zudem die IT-Abteilung.

"Software On-Demand", also auf Nachfrage, heißt dieses Modell. Andere Bezeichnungen dafür lauten "Software as a Service" (SaaS, Übers.: Software als Dienstleistung) oder gehostete Anwendungen. Ein Anbieter stellt dabei vielen verschiedenen Kunden eine oder mehrere Software-Systeme über seine Internet-Plattform zur Verfügung. Die Kunden greifen per Webbrowser auf die Software oder die Daten zu. Abgerechnet wird entweder nach der Anzahl der Nutzer, über eine fixe Monatsgebühr oder nach getätigtem Umsatz (Cost per Order).

Das Prinzip ist nicht neu. Application Service Providing (ASP, Übers.: zur Verfügung stellen von Anwendungen) existiert seit 1999. Schnellere Internet-Verbindungen ermöglichten es erstmals, Anwendungsprogramme via Web zu nutzen. Theoretisch macht das den Erwerb teurer Software-Lizenzen obsolet. Praktisch haben sich die Unternehmen bisher damit schwer getan, da es ein Umdenken und auch Vertrauen in den Anbieter erfordert. Deswegen dümpelte das ASP-Modell lange Zeit vor sich hin.

"Der Online-Verkauf wird selbstverständlicher Teil einer Multichannel-Strategie."

Doch nun kommt Bewegung in den Markt, vor allem in den USA. "Im CRM-Markt vollzieht sich gerade eine Revolution, da sowohl große als auch kleine Unternehmen die Vorteile von On-Demand-Lösungen erkennen", meint – nicht ganz uneigennützig – Greg Gianforte, Gründer und CEO von Rightnow, einem On-Demand-Anbieter für Programme zum Kundenbeziehungsmanagement (CRM). Erin Traudt, Research Analystin beim amerikanischen Marktforschungsunternehmen IDC, stellt fest: "Es gibt keinen Zweifel daran, dass sich Software als Dienstleistung zu einer treibenden Kraft in der Software-Industrie entwickelt." "Wir merken, dass Unternehmen ein immer stärkeres Interesse am On-Demand-Modell zeigen", erklärt Patrick Israel, Geschäftsführer von Truition. Das kanadische Unternehmen, das im vergangenen Jahr die Jenaer Ageto GmbH gekauft hat, hostet E-Commerce-Shops. Zu den deutschen Kunden zählen unter anderem der Spielwarenanbieter Brio und Nici.

Das Mietmodell verändert den Markt: Etablierte Hersteller, die bisher ihre Software als Lizenzen verkauften, bieten nun auch Mietversionen an. Neue Player, deren Geschäftsmodell ausschließlich auf On-Demand basiert, gingen in den USA an die Börse und verzeichnen große Umsatzsprünge. Die Einnahmen von CRM-Anbieter Salesforce kletterten beispielsweise im dritten Quartal 2005 im Vergleich zum Vorjahr um 78 Prozent, die von Rightnow um 41 Prozent. Salesforce konnte allein in diesem Zeitraum 1.800 neue Kunden gewinnen.

Vor Investitionsentscheidung

Auch die Anbieter von Onlineshopping-Plattformen wie Intershop haben ihre Produktpalette um Mietversionen ergänzt. Andere, wie Truition, setzen voll auf das ASP-Modell. Gleichzeitig entstehen neue Unternehmen, beispielsweise Demandware, ein amerikanisches Start-up des Intershop-Gründers Stephan Schambach, das mit "Software als Dienstleistung" in Konkurrenz zu den traditionellen Lizenzanbietern tritt. Im Gegensatz zu den Anfangszeiten des E-Commerce, als viele Dienstleister ebenfalls das Hosten der Shops anboten, was dann jedoch oft zu einem sehr einheitlichen "Look and Feel" führte, kann der "Mieter" mit den heutigen Lösungen das eigene Online-Geschäft komplett seinem Corporate Design anpassen.

Schambach rechnet sich für sein Unternehmen gute Marktchancen aus, denn: "55 Prozent aller amerikanischen E-Commerce-Betreiber suchen eine neue Plattform". Israel berichtet auch vom deutschen Markt, dass viele E-Retailer vor Investitionsentscheidungen stehen. Dafür gibt es zwei Gründe: zum einen das Alter der Lösungen – die meisten sind inzwischen vier bis fünf Jahre alt –, zum anderen das gestiegene Geschäftsvolumen.

Wie stark gerade der US-Online-Retail-Markt in den vergangenen beiden Jahren zulegte, hat erst kürzlich das amerikanische Marktforschungsunternehmen Emarketer bestätigt: Laut dessen Schätzung stieg der Online-Handel mit Privatkunden 2004 um 24 Prozent und 2005 um 25 Prozent. Elaine Rubin, Vorsitzende von Shop.org, dem amerikanischen Verband der Online-Retailer, beziffert das Wachstum der US-E-Retailer im vergangenen Jahr auf 22 Prozent. Das geschätzte Volumen betrug 172 Milliarden Dollar und könnte im Jahr 2010 316 Milliarden Dollar erreichen, erklärte Rubin auf der Jahrestagung der National Retail Federation. 2005 betrug der Online-Anteil an den gesamten amerikanischen Retail-Verkäufen (ohne Reisebuchungen) 5,5 Prozent. Er könnte in den kommenden fünf Jahren auf 13 Prozent steigen. Dieses Wachstum ist eine Herausforderung für die technische Infrastruktur der Shops. "Die E-Commerce-Plattformen stoßen an ihre Grenzen", berichtet Schambach auf dem Kongress Online Handel in Wiesbaden.

Profil der Entscheider ändert sich

Er beobachtet, dass sich das Profil der Entscheider in E-Commerce-Unternehmen ändert – weg vom IT-Spezialisten hin zum Merchandiser mit E-Commere-Erfahrung. Das Geschäftsfeld E-Commerce werde von Retailern inzwischen als eigene Business Unit angesehen, nicht mehr länger als reine IT-Aufgabe. Rubin von Shop.org bestätigt diese Sichtweise: Retailer betrachten das Web als Mainstream, der Online-Verkauf wird selbstverständlicher Teil einer Multichannel-Strategie im Vertrieb und im Marketing. "Die Unternehmen wollen sich auf ihr Kerngeschäft, das Verkaufen, konzentrieren", ist Schambach überzeugt. Die Folge: Die Technik, und damit der Betrieb der Plattform, tritt in den Hintergrund.

An diesem Punkt setzen die Angebote von On-Demand-Anbietern wie Demandware und Truition an. Die Argumentation lautet: Mittelständische Unternehmen sparen beim Mietmodell Geld, denn der Anteil versteckter oder zusätzlicher Kosten beim Lizenzkauf sei höher als beim On-Demand-Modell. Pro Euro, der für eine Lizenz ausgegeben wird, entstehen einem Unternehmen zusätzliche Kosten für die Anpassung, für Personal, Wartung, Hardware oder Schulung. Natürlich müssen E-Retailer auch beim On-Demand-Modell Geld für Implementierung, Anpassung und Schulung in die Hand nehmen, laut Berechnungen von Truition ist das aber wesentlich weniger als beim Lizenzmodell.

Keine hohen Vorabinvestitionen

Mit folgenden Argumenten wollen die Anbieter von On-Demand-Modellen potenzielle Kunden von den Vorteilen ihrer Lösung überzeugen:

On-Demand ist flexibler und kostengünstiger, da umsatz- oder transaktionsabhängig abgerechnet wird.

Es entstehen keine hohen Vorabinvestitionen in Hardware, Software und in die Betriebsinfrastruktur.

Die Skalierbarkeit, Performance und Sicherheit sind bei externen Lösungen meist besser als bei Inhouse-Lösungen.

Moderne Merchandising-Eigenschaften wie "A/B-Testing", Couponing und Analysen helfen, die Konversionsrate zu steigern.

Dem "Mieter" stehen immer aktuelle Updates zur Verfügung. Er erhält ständig neue Funktionalitäten, ohne dass Migrationskosten entstehen.

Schnelle Implementierung und Umsetzung neuer Features, größere Unabhängigkeit von der internen IT-Abteilung, Entlastung der IT-Abteilung.

Genaue Angaben, um wie viel eine gehostete Lösung billiger ist als das herkömmliche Lizenzmodell sind schwierig zu treffen und von Fall zu Fall verschieden. "Wir gehen von einem erheblichen Einsparungspotenzial und von einer schnelleren Umsetzungsgeschwindigkeit aus", meint Nicolas Speeck, Leiter Sales & Marketing bei Promarkt Online GmbH, dem ersten deutschen Kunden von Demandware. Israel von Truition beziffert die Kosteneinsparung im unteren Bereich, also bei kleineren E-Retailern, auf 60 Prozent, während größere Retailer bis zu 40 Prozent Kosten senken könnten.

Für manche Unternehmen zähle nicht so sehr der Auslagerungsaspekt, als vielmehr das niedrigere Risiko und das "Bezahlen-nach-Bedarf-Prinzip", meint Forrester-Analystin Liz Herbert in der Studie "Software as a Service".

Mögliche Nachteile gibt es allerdings auch: Unter Umständen müssen sensible Daten außer Haus gegeben werden. Sie lagern nicht unbedingt im eigenen Land, je nachdem, wo die Server des Plattform-Anbieters stehen. Es entsteht eine Abhängigkeit vom On-Demand-Unternehmen, denn man muss der Leistung seiner Server und auch seinem Support vertrauen. Zudem kann die Auslagerung von Anwendungen und Daten an Dritte die Integration mit anderen unternehmenseigenen Applikationen erschweren.

Patrick Israel, Geschäftsführer von Truition: "Hoher Grad an Standardisierung im Schnittstellenbereich." www.truition.de

Israel setzt dagegen, dass es heute gerade im Schnittstellenbereich einen hohen Grad an Standardisierung gebe und alle kritischen Daten SSL-verschlüsselt werden.

Nicht für alle

Nicht alle On-Demand-Anwendungen eignen sich gleichermaßen für jedes Unternehmen: "Eine gewisse Größenordnung ist wichtig", sagt der Truition-Geschäftsführer. Als Latte nennt er einen jährlichen E-Commerce-Umsatz ab einer Million Euro. Schambach setzt eine noch höhere Zahl an: "Für Unternehmen mit einem E-Commerce-Umsatz zwischen zehn und 100 Millionen Dollar pro Jahr gab es bisher auf dem Markt keine gute Lösung." Für diese Händler sei Software als Dienstleistung eine gute Alternative. Der On-Demand-Tarif von Intershop wiederum eigne sich für Einstiegskunden und für E-Retailer mit stark saisonalem Geschäft, die zu bestimmten Zeiten eine Auftragsflut bewältigen müssen, erklärt ein Verkaufsberater von Intershop.

Dass sich gerade mittelständische Unternehmen inzwischen mit dem Mietkonzept vertraut machen, zeigt eine Untersuchung von Forrester Research: So zogen beispielsweise 51 Prozent der mittelgroßen Unternehmen in den USA, die 2005 planten, sich eine Software zur Verkaufsunterstützung (Sales Force Automation) anzuschaffen, Mietmodelle in Betracht.

Während die Idee des Auslagerns von IT-Anwendungen in den USA immer mehr Anhänger findet, ist das Konzept hierzulande noch relativ unbekannt. Ob es sich durchsetzen wird, ist offen. Das Mietmodell werde die Software-Lizenzen komplett ablösen, ist Schambach überzeugt. "Der On-Demand-Anteil kann in den kommenden zwei Jahren 50 bis 60 Prozent Marktanteil in Deutschland gewinnen", glaubt Israel. Unterstützt wird diese Sichtweise – allerdings bezogen auf den US-Markt – von Forrester-Analystin Herbert: Software als Dienstleistung wird das herkömmliche Lizenzmodell zwar nicht ablösen, aber es wird ihm Marktanteile wegnehmen, vor allem bei mittelständischen Unternehmen.

Ingrid Schutzmann

Worauf bei On-Demand-Lösungen geachtet werden sollte

Entschließt sich ein Online-Unternehmen, den Betrieb seiner E-Commerce-Plattform auszulagern, gibt es einige Aspekte, auf die besonders geachtet werden muss. Forrester-Analystin Liz Herbert, Autorin der Studie "Software-as-a-Service: Empowerment for the Business User, Potential Havoc for IT", empfiehlt Folgendes:

IT-Abteilung: Falls vorhanden, soll sie von Anfang an involviert sein. Denn sie hat Erfahrung darin, Anbieter auszuwählen, weiß, welche Anforderungen die On-Demand-Plattform erfüllen muss und kann beurteilen, ob sie für die notwendigen Integrations- und Anpassungsschritte taugt.

Verträge: On-Demand-Modelle entlasten Unternehmen zwar beim Management ihrer IT-Infrastruktur, aber sie verringern gleichzeitig ihre Kontrolle über die Daten, Wartung oder mögliche Systemausfälle. Deswegen ist es wichtig, in den Verträgen festzulegen, wem die Daten gehören und welche Erwartungen an den Service-Level gestellt werden. "Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Daten nach dem Beenden Ihrer Geschäftsbeziehung kostenlos zurückbekommen und dass Sie die Daten für Backups oder Analysen herunterladen können", rät Herbert.

Integration: Nicht das Rad neu erfinden, meint die Analystin. Viele Anbieter haben bereits Integrationspakete für Oracle, SAP oder Siebel, manche sogar ebenfalls auf Mietbasis. Am wichtigsten sei es, vor dem Abschluss des Vertrags abzuklären, ob die Lösung die benötigte Integration unterstützt.

Kundenspezifische Anpassung: Im Gegensatz zur eigenen Software, von der das Unternehmen den Code selbst besitzt, ist die Möglichkeit der Anpassung bei On-Demand-Lösungen beschränkt und vom Anbieter abhängig. Die Lösung muss dem Bedarf der Firma entsprechen, damit das Projekt nicht damit endet, dass ein Unternehmen seine Geschäftsprozesse an die Software anpasst. Einige On-Demand-Anbieter hätten bereits vorgefertigte Templates für die Anpassung. is

0602016

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