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Studie belegt: Großhändler bevorzugen Onlineshops auf der eigenen Website – klassische Kanäle dominieren

Wenig Interesse an B2B-Portalen

Der deutsche Großhandel hat bei der Nutzung des Internets als Vertriebskanal noch deutliche Defizite. Das ist ein Ergebnis einer Studie, die das E-Commerce-Center Handel (ECC) im Auftrag des Wiederverkäufer-Handelsportals Zentrada durchgeführt hat. Befragt wurden über 400 Handelsunternehmen sowie Importeure von Konsumgütern in Deutschland.

Fast jeder Zweite mit Website

Nur 12,9 Prozent aller befragten Großhändler nutzen einen B2B-Internet-Marktplatz als Vertriebskanal. Noch weniger, nämlich acht Prozent, verkaufen über einen B2C-Internet-Marktplatz auch an Endverbraucher – eigentlich nicht das Betätigungsfeld eines klassischen Großhändlers. Deutlich höher im Kurs stehen eigene Insellösungen, auch wenn der Großhandel das Web nicht so intensiv nutzt wie der Einzelhandel. Immerhin hat fast jedes zweite befragte Handelsunternehmen eine Website, über die eine Verkaufsanbahnung stattfinden kann, ein Viertel aller Großhändler betreibt einen eigenen Onlineshop.

Die klassischen Vertriebswege, so fanden die Forscher vom ECC heraus, dominieren immer noch ganz klar das Geschehen: 71,8 Prozent aller befragten Unternehmen setzen Außendienstmitarbeiter ein, 60,6 Prozent aller Großhändler vermarkten ihre Produkte über Telefon- oder Briefwerbung – einen E-Mail-Newsletter leistet sich hingegen nur jede fünfte Firma.

Internationalisierungstrends

Folgende Thesen erhielten von den befragten Unternehmen mehrheitlich Zustimmung:

Absatzpotenzial lässt sich durch Internationalisierung erheblich steigern: 62 %

Margen lassen sich über größere Mengen und bessere Einkaufspreise erhöhen: 66 %

Neue Wettbewerber kommen aus dem Ausland nach Deutschland: 76 %

Konsumtrends werden zunehmend internationaler: 76 %

Großhändler müssen international agieren, um sich behaupten zu können: 74 %

Diese Ergebnisse stehen ein wenig in Kontrast zum deutlich messbaren Trend zur Internationalisierung. Drei von vier befragten Händlern liefern bundesweit, gut 56 Prozent bedienen auch das deutschsprachige Ausland, fast ebenso viele (50,6 Prozent) haben ihr Absatzgebiet mittlerweile auf andere europäische Länder ausgedehnt, 33,9 Prozent der Unternehmen liefern auch an Kunden außerhalb Europas. Mit dieser Ausrichtung, so das ECC, ist der deutsche Großhandel im internationalen Vergleich gut aufgestellt.

Dass die Zukunft online stattfindet, scheint sich in der Großhandelszunft indes bereits herumgesprochen zu haben, denn kaum einem der klassischen Vertriebswege wird noch ein großes Entwicklungspotenzial zugebilligt. Mehr als zwei Drittel aller Firmen, die bereits über einen eigenen Onlineshop oder einen Marktplatz im Web verkaufen, sagen diesem Vertriebskanal stark steigende Umsätze voraus. Auch bei den bislang Web-skeptischen Studienteilnehmern kündigt sich ein Umdenken an. So geben 13,8 Prozent aller befragten Unternehmen ohne eigenen Onlineshop an, die Einrichtung eines solchen zu planen. Eine eigene Website zulegen wollen sich immerhin 4,7 Prozent der bislang Web-abstinenten Händler. Einen Newsletter haben 7,3 Prozent aller Unternehmen in der Planung.

B2C für Großhandel uninteressant

Eher verhalten ist dagegen offenbar das Interesse an Online-Handelsplattformen, wie sie zum Beispiel der Auftraggeber der Studie betreibt. Noch nicht einmal jedes zehnte befragte Unternehmen plant ein Engagement auf einem B2B-Marktplatz. B2C-Portale wie Ebay schneiden noch schlechter ab. Hier planen lediglich 4,2 Prozent aller Studienteilnehmer verstärkte Aktivitäten. fk z

0602002

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