INTERNET WORLD Business





RATENKAUF FÜR WEBSHOPS

Finanzierung auf einen Klick

Langsam setzt sich Ratenkauf auch im Online-Handel durch. Vor allem wer höherpreisige Güter im Web anbietet, kann durch die Option für einen Kreditkauf neue Kunden gewinnen und höhere Umsätze erzielen

„Ratenkäufer sind Heavy User, sie kaufen teils doppelt so viel ein wie Shopper, die sofort bezahlen.“  Barbaros Özbugutu Chief Sales Officer der Klarna GmbH

Die Kundin stöbert im Fashion Shop und stößt auf eine hübsche Designer- Jacke. Der Preis: stolze 350 Euro. Zu viel für einen Spontankauf, die Kundin verlässt den Shop unverrichteter Dinge. Hätte der Händler ihr angeboten, die 350 Euro in sechs Monatsraten zu bezahlen, hätte sie vielleicht doch zugegriffen. Insbesondere Produkte im höheren Preissegment eignen sich für das Modell Ratenzahlung.Miriam Wohlfarth, Gründerin und Geschäftsführerin des auf Ratenzahlungen spezialisierten Berliner Dienstes Ratepay, nennt als Untergrenze für eine verzögerte Zahlung rund 100 Euro, ihr Konterpart Thies Rixen, Geschäftsführer von Billpay, das ebenfalls in Berlin ansässig ist, setzt eine Größenordnung von etwa 250 Euro an.

Das Ziel ist klar: Neben mehr Bequemlichkeit für die Kunden hoffen die Shop- Betreiber auf eine bessere Konversion und mehr Umsatz. Ein Plus von 15 bis 25 Prozent hält Barbaros Özbugutu, Chief Sales Officer von Klarna, einem weiteren Wettbewerber, im Schnitt für realistisch; Wohlfahth rechnet sogar mit einem Zuwachs von 20 bis 40 Prozent, wenn ein Händler Ratenkauf einführt. „Unserer Erfahrung nach sind Ratenkäufer Heavy User, sie kaufen teilweise doppelt so viel ein wie Shopper, die sofort bezahlen“, so Özbugutu. Klarna, 2005 in Schweden mit einem Modell für sicheren Rechnungskauf gestartet, ist seit August 2010 mit Rechnungs- und Ratenkauf auch in Deutschland aktiv. In einigen Shops hätten Kunden, die die Option der Zahlungsverzögerung nutzen, um 40 Prozent höhere Warenkorbwerte als andere Kunden, sagt Özbugutu.

Frauen kaufen lieber auf Raten

Erste Erfahrungen von Klarna: Tendenziell nutzen mehr Frauen als Männer die Finanzierungsoption, dementsprechend sind Branchen wie Kosmetik oder Mode etwas überdurchschnittlich vertreten, es dominieren Impulskäufe. Bei den Männern fällt auf, dass der Wert ihrer Warenkörbe im Schnitt bald doppelt so hoch ausfällt wie der der Frauen. Außerdem suchen Männer in Webshops meist sehr gezielt nach einem bestimmten Produkt, oft aus dem Bereich Elektronik.

Das deckt sich mit den Daten, die das Marktforschungsunternehmen Fittkau & Maaß im Rahmen seiner 30. W3B-Befragung ermittelt hat. Das deckt sich mit den Daten, die das Marktforschungsunternehmen Fittkau & Maaß im Rahmen seiner 30. W3B-Befragung ermittelt hat. Demnach haben 4,4 Prozent der Online Shopper in den letzten sechs Monaten auf Raten eingekauft, 6,1 Prozent der Frauen und 3,3 Prozent der Männer.Am stärksten wird die Option von Shoppern in der Altersgruppe der 30- bis 39-Jährigen genutzt.

Dass der Anteil derer, die sich für eine Finanzierung entscheiden, noch recht gering ist, bestätigt auch Anett Stang,Marketing- Verantwortliche bei einem Haushaltsgeräte- Shop. Seit zwei Jahren hat der Händler die Finanzierung über eine Bank im Angebot, weniger als fünf Prozent der Kunden nutzen den Service – und das, obwohl Herde, Kühlschränke und Spülmaschinen einige Hundert Euro kosten.Der Anteil der Ratenkäufe am Gesamtumsatz liegt bei unter sieben Prozent. Dennoch lohnt es sich: Der Anteil der Mehr-Artikel- Käufe ist laut Stang bei Ratenzahlern überdurchschnittlich hoch, das Volumen ihrer Warenkörbe ist um 23 Prozent größer als bei Sofortzahlern.

Die größte Hürde bei der Finanzierung, wie sie etwa der genannte Geräte-Shop oder auch der Autozubehör-Händler ATU anbieten, ist der Medienbruch: Wickelt eine Bank als Partner die Ratenkäufe ab, muss der Kunde sich in aller Regel zumindest beim ersten Mal über ein Postidentverfahren identifizieren. Das bedeutet dass er ein Formular ausdrucken, ausfüllen und damit zur Post gehen muss.Bis zur Freigabe vergehen dann meist noch einmal zwei bis drei Tage. Dieser Medienbruch macht die Zahloption für die Kunden umständlich, Spontankäufe sind damit eher unwahrscheinlich.

„Ich kaufe doch nicht bequem im Online Shop ein, um dann zur Post zu gehen, um mich zu identifizieren“, bringt Dirk Graber, Geschäftsführer des Berliner Brillenhändlers Misterspex.de, das Problem auf den Punkt. Er hat sich für Ratepay entschieden, will im kommenden Frühjahr mit dem Marktstart von Ratepay den Kreditkauf einführen.Vor allem Brillen ab 250 Euro oder auch Kontaktlinsen-Abos sind seiner Meinung nach dafür geeignet. In diesen Segmenten könnte der Umsatz dann um 20 bis 30 Prozent steigen, hofft er

Kaufen ohne Postident-Verfahren

Das Grundprinzip bei Dienstleistern wie Klarna, Ratepay oder Billpay ist mehr oder weniger gleich: Der Shop-Betreiber integriert das Bezahlverfahren über ein Modul – für die gängigen Systeme wie Oxid, XT Commerce oder Magento sind sie standardmäßig verfügbar – in seine Shop-Software oder bucht es bei seinem Payment Service Provider.„Der Händler kann dann individuell festlegen, wie lang die jeweils maximale Laufzeit der Finanzierung sein soll oder wie viele Monatsraten er anbieten möchte“, erklärt Ratepay-Gründerin Wohlfarth. Wählt der Kunde den Kauf auf Raten, läuft in Echtzeit eine Risikoprüfung ab.Abgefragt werden in aller Regel die großen Auskunfteien wie Schufa, Burgel oder Infoscore, dazu kommen diverse eigene Checks, um das Risiko einzuschätzen. Ist die Bonität des Kunden gut, wird ihm ein Finanzierungsplan angezeigt, der Laufzeit, Raten und die tatsächlichen Kosten auflistet. Er kann den Kauf sofort mit einem Klick abschließen und erhält abschließend eine Bestätigungs-E-Mail. Für die Abfrage genügen meist Name,Adresse,Geburtsdatum und eventuell die Telefonnummer des Kunden.

Kein Risiko für den Händler

Für den Händler entsteht kein Risiko: Er bekommt die komplette Warenkorbsumme in der Regel etwa binnen drei Wochen nach dem Kauf, abzüglich des Disagios, das er an den Dienstleister zahlt. Dieses ist verhandelbar, es liegt bei Ratepay beispielsweise in der Regel zwischen 3,2 und 7,0 Prozent, bei Klarna für einen Standardhändler in einer Größenordnung zwischen 2,0 und 3,5 Prozent – je nachdem, wie schnell der Händler sein Geld bekommen möchte und welche Art Ware er verkauft. Bei Produkten wie Kinderkleidung, Haushaltswaren oder Einrichtungsgegenständen wird der Abschlag tendenziell niedriger ausfallen, bei Elektronik, Markenkleidung oder auch Designer-Sonnenbrillen eher etwas höher.

Der Grund dafür ist die Betrugswahrscheinlichkeit: „Je leichter ein Produkt wieder veräußert werden kann, desto größer ist die Betrugsquote“, resümiert Wohlfarth. Für Unterhaltungselektronik oder digitale Güter ist diese Form von Ratenkauf ihrer Einschätzung nach daher weniger geeignet. Zudem prüft sie auch den Händler, wie lange er am Markt und wie es um seine Reputation bestellt ist. Denn: Das Risiko für Zahlungsausfälle trägt allein der Dienstleister, abgedeckt lediglich durch die Disagio-Zahlungen der Shop-Betreiber.

Starke Partner im Hintergrund

Deshalb braucht der Dienstleister selbst ein gewisses Finanzpolster, um die Zahlungen zwischenfinanzieren zu können. Ein starker Partner ist da hilfreich: Bei Ratepay ist dies die Otto Group, die sich im Juni 2010 über ihre Tochter EOS zu 51 Prozent an Ratepay beteiligt hat. „Otto als ursprünglich traditioneller Versandhändler hat in Sachen Ratenzahlung über 50 Jahre Erfahrung und suchte einen Partner, der diesen Ansatz online umsetzt“, begründet Wohlfarth den Einstieg. Etliche Shops der Otto Group, darunter Bonprix, Hagebau oder der Schuhladen I’m Walking bieten bereits Ratenzahlungen an, bislang unter der Eigenregie von Otto. Und: Die Ratenzahlung ist in den Otto- Shops sehr beliebt, so der Konzern.

Mit zunächst etwa 20 Online-Läden will das im Dezember 2009 gegründete Unter-nehmen Ratepay im Februar 2011 an den Start gehen. „Wir bieten Händlern einen großen Mehrwert, wenn sie auf einen Ratenkauf zurückgreifen können, der als Zahlart so einfach ist wie die Kreditkarte“, erklärt Wohlfarth. 130 Anfragen liegen ihr schon vor, die stärkste Nachfrage besteht in den Bereichen Haushalt, Textilien, Heimwerken und Hauseinrichtung

Mode-Shops interessieren sich sehr

Speziell im Fashion-Segment sieht auch Thies Rixen von Billpay großes Interesse. „Nehmen wir das Beispiel der Designer- Jeans, hier werden dem Kunden flexible Ratenzahlungen gestattet und damit wird der Kauf überhaupt erst möglich. Ohne eine Finanzierungsoption wandert die Kundschaft zur Konkurrenz ab oder schließt den Kauf nicht ab“, meint Rixen, der im September 2010 als Geschäftsführer vom Konkurrenten Easycash zu Billpay wechselte.

Auch Klarna-Mann Barbaros Özbugutu kann das Interesse des Markts bestätigen: „Jeden Tag gewinnen wir etliche neue Händler in Deutschland dazu“, freut er sich – wenngleich er auch nicht mehr verraten will. Auf Verbraucherseite verzeichnet Klarna derzeit 500.000 Kunden in ganz Europa, die Ratenkauf nutzen.

Das Unternehmen mit den schwedischen Wurzeln ist vor allem in den skandinavischen Märkten stark – noch, denn „wir wissen natürlich, dass Deutschland der attraktivste Markt in ganz Europa ist“,so Özbugutu.„Unser Ziel ist, hohe und für den Händler attraktive Akzeptanzraten zu erreichen, das heißt, dass möglichst vielen Käufern der Ratenkauf auch tatsächlich eingeräumt wird. Allein dafür beschäftigen wir derzeit zehn Mitarbeiter.“ Bei manchen Händlern lasse sich erreichen, dass 90 von 100 Kunden, die Ratenzahlungen wünschen, zugelassen werden. „Wir werden schließlich nach akzeptierten Transaktionen bezahlt.“

Dieser Punkt kann tatsächlich Probleme bereiten: Anett Stang kämpft damit, dass mehr als die Hälfte ihrer Kunden, die gestaffelt bezahlen möchten, abgelehnt werden und hält auch Imageschäden dadurch für denkbar. Gleichzeitig macht dies deutlich, dass weit mehr Kunden als die erwähnten unter fünf Prozent diese Bezahlvariante nutzen würden, wenn sie denn dürften. Sie kann sich vorstellen, künftig den reinen Online-Ratenkauf statt des bisherigen Verfahrens anzubieten

Vom Ratenkauf wieder verabschiedet hat sich Bogner: Von 2004 bis 2010 hatte das Fashion-Label die Zahlart im Internet im Portfolio, dann war Schluss. Der komplizierte Prozessablauf und das Ausfallrisiko waren nach Angaben des Unternehmens die Gründe für den Ausstieg. Außerdem würden die stationären Läden diese Option auch nicht anbieten. Partner war ursprünglich über ein Joint- Venture die Arcandor-Tochter Primondo.

Dennoch: Für viele Händler ist es eine Chance, neue Kunden zu gewinnen und mehr Umsatz zu erzielen. Dem Marketingaspekt kommt dabei eine Schlüsselrolle zu, darin sind sich alle einig. Özbugutu führt als Beispiel für eine gelungene Umsetzung den Mode-Shop Nelly.com an: Unmittelbar bei der Produktbeschreibung steht ein Hinweis darauf, was die Ratenzahlung kosten würde, mittels Mouse-over erfährt der potenzielle Kunde mehr – egal wie teuer das Produkt ist. „Der Kunde muss schon während des Kaufprozesses aktiv auf die Möglichkeit zur Ratenzahlung hingewiesen werden“, ist er überzeugt. Dies erfordere entsprechende Marketingkompetenz und in diesem Sinne verstehe sich Klarna durchaus auch als Marketing Supplier. Außerdem müsse das Einkaufserlebnis für den Shopper stimmen: Die Abwicklung solle innerhalb des Shops geschehen und der Kunde müsse offen über den Ratenkauf informiert werden, so Özbugutu

Transparente Information ist nötig

Das sieht Billpay-Geschäftsführer Rixen auch so: Eine transparente und verständliche Informationspolitik über die Ratenkaufmodalitäten sei unumgänglich – zum einen, um den gesetzlichen Informationspflichten genüge zu tun und kein Abmahnrisiko einzugehen, zum anderen, um das Käufervertrauen zu stärken. Ratepay- Gründerin Wohlfarth empfiehlt darüber hinaus Kreativität: „Wenn jemand heute eine Reise bucht, die in neun Monaten stattfinden soll, kann ich die Ratenzahlung anbieten als ein ,Heute buchen und sich jeden Monat ein bisschen mehr auf die Reise freuen‘-Paket“, bringt sie ein Beispiel. Bei aller Werbung muss der Händler jedoch darauf achten, dass nicht zu viele Kunden die Ratenzahlung nutzen und andere Bezahlarten kannibalisiert werden, meint Dirk Graber von Mister Spex,„sonst wird es für den Händler einfach zu teuer“. Im Zweifelsfall müsse der Händler die Balance dadurch wieder herstellen, dass er die gestiegenen Payment-Kosten durch reduzierte Marketingkosten ausgleiche – was problemlos möglich sei, wenn der Ratenkauf die Konversion tatsächlich entsprechend nach oben treibe. cf

Weitere Bilder
comments powered by Disqus