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Deals für Schnäppchenjäger

Verlustgeschäft oder Instrument zur Kundengewinnung: Lohnt sich der Einsatz von Online-Gutscheindiensten?

Dailydeal.de: Besucher der Webseite sollen gleich ihre Stadt und ihre E-Mail-Adresse eingeben

Der Erfolg von Gutscheindiensten wie Groupon oder Dailydeal ruft Nachahmer auf den Plan. Gerade hat das soziale Netzwerk Facebook den Dienst „Deals“ in fünf US-amerikanischen Städten testweise gestartet. Deals steht vorerst nur Facebook- Nutzern in Atlanta, Austin, Dallas, San Diego und San Francisco zur Verfügung. Sie können wie bei Groupon Rabattgutscheine von lokalen Unternehmen oder Online-Händlern kaufen. Facebook will seinen Mitgliedern vor allem Angebote machen, die sich für Gruppen-Events eignen. Der Gemeinschaftsaspekt soll im Vordergrund stehen. Dazu arbeitet das soziale Netzwerk mit mehreren Anbietern zusammen, zum Beispiel dem Restaurant- Reservierungsdienst Opentable.com oder dem Ticketvermarkter Viagogo.com. Die Deals werden entweder per E-Mail versendet oder tauchen im Newsfeed auf, wenn Freunde das Angebot kaufen oder „liken“.

Google arbeitet ebenfalls an einem Couponing- Dienst namens Google Offers. Er befindet sich noch im Betastadium. Auch in Deutschland gibt es neben Groupon zahlreiche Gutscheindienste, die (lokale) Angebote verkaufen, wie Dailydeal.de, Dealticket. de, Qypedeals.de oder Westdeal.de.

Das Prinzip dieser Gutscheindienste basiert darauf, den registrierten Nutzern täglich neue Sonderangebote („Deals“) in ihrer Stadt oder bei einem Online-Händler zu unterbreiten. Die Nutzer kaufen den Gutschein und lösen ihn später beim Anbieter ein. Der Anbieter und der Gutscheindienst teilen sich den Verkaufserlös, zu welchen Anteilen wird ausgehandelt.

„Für die Nutzer sind Online-Gutscheindienste hilfreich, da sie unter Umständen eine Kostenersparnis ermöglichen, und auch für Online-Gutscheindienste sind sie ein interessantes Erlösmodell, wenngleich der Wettbewerb an Intensität zunimmt. Ein nachhaltiges Geschäftsmodell wird es wohl nur für wenige Anbieter sein können“, erläutert Klaus Gutknecht, Mitgründer des E-Commerce-Beratungsunternehmens Elaboratum und Professor an der Hochschule für Angewandte Wissenschaften in München.

Was bringt der Einsatz dieses Sales-Instruments im Online-Handel? Gutknecht zählt die Vor- und Nachteile auf: „Die Vorteile liegen darin, kurzfristige Nachfrageimpulse über Kampagnen setzen zu können, sowie darin, das Preisinstrument dynamischer und flexibler einsetzen zu können.“ Ein Nachteil sei, dass „Schnäppchenjäger“ angezogen werden. Die Herausforderung sei, zu erkennen, ob ein Kunde nicht auch ohne Gutschein gekauft hätte. Zudem müsse es darum gehen, eine langfristige Kundenbindung zu erreichen, nicht preislich incentivierte Einmalkäufe. Da die Online-Gutscheindienste primär auf oftmals weniger profitable Kundengruppen zielen, sei eine genaue Performance- Messung und ein Controlling erforderlich, rät Gutknecht.

Dass Verbraucher eher kleine Beträge für Rabattgutscheine ausgeben, zeigt eine Umfrage von Lightspeed Research. Das Online-Marktforschungsunternehmen hat für INTERNET WORLD Business deutsche Konsumenten zu Online-Gutscheindiensten befragt (siehe Grafiken). Der größte Teil der Nutzer solcher Dienste (33 Prozent) gibt dafür pro Monat zwischen 10 und 20 Euro aus, nur vier Prozent investieren mehr als 50 Euro. 42 Prozent der über 1.700 Befragten kennen Online-Gutscheindienste noch nicht, 32 Prozent geben an, dass sie die Dienste zwar kennen, aber nicht nutzen. 42 Prozent derjenigen, die bei Groupon, Dailydeal oder anderen Gutscheindiensten kaufen, tun dies einmal im Vierteljahr und seltener. 16 Prozent kaufen mehrmals pro Monat Sonderangebote.

Wann lohnt sich der Einsatz?

Gutscheindienste werben damit, dass sie dem Handel neue Kunden ins Geschäft bringen. Doch lohnt sich dieses Instrument der Neukundengewinnung für Internet- Händler? Verdienen sie noch etwas an den Deals, wenn sie vom billigeren Verkaufspreis auch noch einen Teil an den Gutscheindienst als Mittler abgeben müssen? Auf der Handelsseite müsse man differenzieren, erkärt E-Commerce-Experte Gerrit Heinemann, Professor für Betriebswirtschaft an der Hochschule Niederrhein. Da sei die Nutzung nicht für jeden Händler sinnvoll. Denn die Ursprungsidee von Gutscheindiensten ziele auf Serviceanbieter wie Restaurants mit hoher Marge und extrem volatilem Geschäftsverlauf. Die Anbieter wollen beispielsweise mit den Gutscheinen Kunden in Phasen starker Unterauslastung zum Restaurantbesuch animieren. Wenn die Alternative null Auslastung heißt, kann sich ein Discount und die Abtretung eines Teils des verbleibenden Preises an den Gutscheindienst durchaus rechnen, vorausgesetzt die Marge ist hoch genug. „Als Händler sollte man jedoch aufpassen“, empfiehlt Heinemann. Da sei der Ansatz, wenn überhaupt, nur für Restbestände margenstarker Produkte sinnvoll, „für ,normales Geschäft‘ aber eher nicht“, meint Heinemann. Das Interesse an Gutscheindiensten werde nicht so schnell abflauen, lautet seine Einschätzung: „Das Geschäftsmodell hat eine vergleichbare Daseinsberechtigung wie Shoppingclubs, die auch an ihre Wachstumgrenzen stoßen, aber beträchtliche Volumen erreichen. Gutscheindienste werden uns sicherlich noch längere Zeit begleiten.“ is

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