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FALLBEISPIELE: ZAHLVERFAHREN

Optimaler Zahlart-Mix

Viele Online-Händler wollen auf Nummer sicher gehen und bieten deshalb die Vorkasse als einzige Zahlungsmöglichkeit an. Würde sich ein etwas größeres Risiko für sie lohnen?

Oft wollen Web-Händler ihr eigenes Risiko gering halten, an ihre Kunden denken sie dabei nicht

Situation 1: Sicher ist sicher – lieber nur Vorkasse anbieten

Der fiktive Händler „Risikooptimal“ bietet in seinem Webshop Sport- und Freizeitartikel an. Nachfolgend wird am Beispiel dieses Händlers beschrieben, in welchen typischen Situationen sich ein Händler beim Verkauf über das Internet befinden kann. So versucht der Händler zunächst, Risiken möglichst ganz zu vermeiden und setzt daher ausschließlich auf die Vorkasse als Zahlungsverfahren (Situation 1 ). Diese wird indes nicht von allen Kunden akzeptiert, weshalb es häufig zu Kaufabbrüchen kommt. Um den Kunden entgegenzukommen, erweitert er sein Angebot an Zahlungsverfahren daher um die Zahlung per Rechnung, Nachnahme, Kreditkarte und Lastschrift, wodurch er sich jedoch Zahlungsstörungen (zum Beispiel Rücklastschriften oder nicht termingerecht gezahlte Rechnungen) einhandelt (Situation 2 ). Einen Teil der offenen Forderungen kann der Händler nachträglich beitreiben, der Rest muss jedoch abgeschrieben werden.

Geht man davon aus, dass der Händler ausschließlich die Vorkasse anbietet und damit etwa 40 Bestellungen je Kalendertag abwickelt, so kann er bei einem angenommenen durchschnittlichen Warenkorbbetrag von 120 Euro einen Jahresumsatz von 1,752 Millionen Euro vollkommen risikofrei und somit sicher erzielen. Bei einer angenommenen Gewinnmarge von etwa 13 Prozent – bezogen auf den abgewickelten Umsatz – erzielt der Händler einen Gewinn von 229.220 Euro.

Diesem Umsatz stehen insgesamt Kosten in Höhe von rund 1,522 Millionen Euro gegenüber, die sich auf Selbstkosten ohne Kosten der Zahlungsabwicklung in Höhe von 1,46 Millionen Euro und auf Kosten für die Zahlungsabwicklung in Höhe von 62.780 Euro verteilen.

Bei den Kosten der Zahlungsabwicklung ist zu berücksichtigen, dass bei der Vorkasse nicht nur direkte Kosten wie die Buchungspostengebühren der kontoführenden Bank anfallen. Darüber hinaus müssen außerdem Prozesskosten, Opportunitätskosten und sonstige Kosten, die in Zusammenhang mit der Zahlungsabwicklung stehen, berücksichtigt werden. Zu den Prozesskosten gehören beispielsweise die Kosten des Abgleichs von Zahlungseingängen mit den offenen Bestellungen. Opportunitätskosten treten auf, wenn zum Beispiel eine per Vorkasse bestellte Ware nicht bezahlt wird, da die Ware reserviert werden muss und nicht an andere Kunden verkauft werden kann. Zu sonstigen Kosten zählen Kosten für telefonische Nachfragen beim Kunden, etwa wenn kein Zahlungseingang zu einer Bestellung verzeichnet werden kann. Berücksichtigt man somit direkte Kosten, Prozesskosten, die Opportunitätskosten sowie sonstige Kosten, so können für eine Zahlung per Vorkasse durchaus (Gesamt-)Kosten in Höhe von mehreren Euro je Bestellung anfallen. Im vorliegenden Beispiel werden zum Beispiel durchschnittlich 4,30 Euro je Bestellung veranschlagt.

Der Händler „Risikooptimal“ erzielt bei einem reinen Vorkasseangebot unterm Strich 229.220 Euro an Gewinn. Dies entspricht einer Gewinnmarge von etwa 13,1 Prozent – bezogen auf den Jahresumsatz.

Alternativ zu Situation 1 könnte der Händler auch kundenfreundlichere, für ihn aber mit einem gewissen Risiko behaftete Zahlungsverfahren anbieten. Dadurch lässt sich häufig ein deutliches Umsatzwachstum erzielen, da diese weiteren Zahlungsverfahren auf eine wesentlich höhere Akzeptanz beim Kunden stoßen und dadurch weniger Kaufabbrüche zu verzeichnen sind. Ob und unter welchen Annahmen dies für den Händler vorteilhaft ist, darauf wird in der folgenden Situation 2 näher eingegangen.

Situation 2: Umsatz ohne Grenzen – aber wie sieht es dabei mit dem Gewinn aus?

Im Gegensatz zum ausschließlichen Angebot einer Vorkasse könnte der Internet- Händler sein Angebot um die Zahlung per Rechnung, Kreditkarte, Lastschrift und Nachnahme erweitern. Da diese Zahlungsverfahren in der Regel bei den Käufern höher in der Gunst stehen als die Vorkasse, kann davon ausgegangen werden, dass hierdurch deutlich mehr Bestellungen eingehen. Ließen sich so 25 Prozent mehr Bestellungen generieren (also 50 Stück pro Kalendertag), die über das jeweils vom Käufer bevorzugte Zahlungsverfahren abgewickelt werden, so könnte der Händler 2,19 Millionen Euro Umsatz erzielen. Gleichzeitig steigen auch seine Selbstkosten, ohne Berücksichtigung von Kosten der Zahlungsabwicklung, auf 1,825 Millionen Euro, da 25 Prozent mehr Bestellungen abgewickelt werden.

Jedoch kann er diesen Umsatz gegenüber Situation 1 oftmals nicht risikofrei vereinnahmen, da nun die Bestellungen nicht mehr ausschließlich per Vorkasse, sondern auch über Rechnung, Kreditkarte, Lastschrift und Nachnahme abgewickelt werden. Insbesondere das bei den Kunden beliebte Lastschriftverfahren ist für den Online-Händler (ohne Berücksichtigung von Zahlungsstörungen) in der Regel deutlich kostengünstiger als die Zahlung per Vorkasse, weshalb die durchschnittlichen Kosten der Zahlungsabwicklung insgesamt leicht sinken. Je Bestellung werden in dem Beispiel hierfür vier Euro an durchschnittlichen Zahlungsabwicklungskosten veranschlagt.

Allerdings handelt sich der Händler gegenüber dem reinen Vorkasseangebot auch zusätzliche Risiken ein, die sich in Form von Zahlungsstörungen und Zahlungsausfällen bemerkbar machen. Dies bedeutet, dass Zahlungen nicht fristgerecht oder nicht vollständig geleistet werden (Zahlungsstörungen) oder nach Beitreibungsversuchen (etwa mittels Mahnverfahren) nicht mehr vereinnehmbar sind (Zahlungsausfälle) und damit in letzter Folge abgeschrieben werden müssen.

Ist davon auszugehen, dass im Schnitt bei etwa 3,8 Prozent aller Bestellungen (dies entspricht in etwa der Höhe, die für einen durchschnittlichen Händler im Fall ohne Risikoprüfungen als realistisch angesehen werden kann) Zahlungsstörungen auftreten und davon circa 60 Prozent nicht beigetrieben werden können, so führt dies zu einem Zahlungsausfall in Höhe von rund 2,28 Prozent, bezogen auf den gesamten Umsatz. Zudem entstehen dem Händler Kosten für die Beitreibung der offenen Forderungen (etwa Personalkosten, Mahngebühren), die er in voller Höhe als Vorleistung erbringen muss. Dabei kann durchaus davon ausgegangen werden, dass sich die Kosten auf 75 Euro belaufen können. Führen die Bemühungen zum Erfolg, so kann ein Teil der Kosten, zum Beispiel Mahngebühren (im vorliegenden Beispiel werden 25 Euro angenommen), auf den Kunden abgewälzt werden. Im Misserfolgsfall sind sowohl die gesamte Vorleistung als auch der Verlust der Ware und die bisher angefallenen Kosten (beispielsweise Kosten der Zahlungsabwicklung) vom Unternehmen zu tragen.

Im Ergebnis sind vom Händler „Risikooptimal“ 45.078 Euro für Zahlungsstörungen beziehungsweise Beitreibungsbemühungen und 49.932 Euro für Zahlungsausfälle zu tragen. Insgesamt fallen damit sogenannte Risikokosten in Höhe von 95.010 Euro an, die bei einer Durchschnittskalkulation wiederum zu mittleren Kosten für Zahlungsstörungen / Beitreibung und Zahlungsausfälle in Höhe von 5,21 Euro pro Bestellung führen. Schlägt man die Kosten der Zahlungsabwicklung (4 Euro) und für Zahlungsstörungen / Beitreibung beziehungsweise Zahlungsausfälle (5,21 Euro) den Selbstkosten von 100 Euro zu, so entstehen durchschnittliche Gesamtkosten in Höhe von 109,21 Euro je Bestellung. Dies wiederum führt zu einer Gewinnmarge von circa 9,0 Prozent, bezogen auf den gesamten Jahresumsatz als Summe aller Zahlungsansprüche.

Im Ergebnis erzielt der Internet-Händler zwar ein deutliches Umsatzwachstum (25 Prozent mehr Bestellungen), jedoch mit zusätzlichen Kosten durch Zahlungsstörungen / Beitreibung und Zahlungsausfälle. Als Gewinn verbleiben 196.990 Euro in der Tasche unseres fiktiven Händlers „Risikooptimal“.

Am Ende zählt, was in der Kasse ist

Vergleicht man nun die beiden Situationen direkt miteinander, so zeigt sich folgendes Ergebnis:

Insgesamt erzielt der Händler trotz eines deutlich gestiegenen Umsatzes einen um 32.230 Euro geringeren Gewinn als bei einem ausschließlichen Vorkasseangebot. Dies entspricht einem Gewinnrückgang von etwa 14,1 Prozent. Im Wesentlichen ist dies darauf zurückzuführen, dass der Händler in diesem Beispiel alle Zahlungen ohne Wenn und Aber (keine Risikoprüfung) über das vom Kunden gewählte Zahlungsverfahren abwickelt und sich dadurch Zahlungsverzögerungen und Zahlungsausfälle sowie Beitreibungskosten einhandelt. Die erhofften Zusatzgewinne aus dem Umsatzwachstum werden dadurch in dem Beispiel aufgezehrt. Schlimmer noch: Es werden sogar die vermeintlich sicheren Gewinne aus Situation 1 angegriffen. ❚


Situation 1: nur Vorkasse wird akzeptiert

❚ Angebotene Waren: Sport- und Freizeitartikel

❚ Angebotene Zahlungsverfahren: Vorkasse

❚ Durchführung von Risikoprüfungen: nein

❚ Durchführung Mahnverfahren / Inkasso: nicht notwendig

❚ Anzahl Bestellungen je Kalendertag: 40

❚ Durchschnittlicher Warenkorbwert je Bestellung: 120 Euro

❚ Jahresumsatz (Summe aller Zahlungsansprüche): 1.752.000 Euro

❚ Selbstkosten je Bestellung, ohne Kosten der Zahlungsabwicklung: 100 Euro

❚ Durchschnittliche Kosten der Zahlungsabwicklung je Bestellung: 4,30 Euro

❚ Durchschnittliche Selbstkosten je Bestellung, inklusive aller Kosten: 104,30 Euro

❚ Gewinnmarge bzgl. Warenkorbwert: 13,1 Prozent


Zusammenfassung:

Für den fiktiven Händler „Risikooptimal“ ergibt sich für die Situation „nur Vorkasse“folgendes Resultat:

❚ Jahresumsatz (Summe aller Zahlungsansprüche): 1.752.000 Euro

❚ Selbstkosten, ohne Kosten der Zahlungsabwicklung, pro Jahr: 1.460.000 Euro

❚ Kosten der Zahlungsabwicklung pro Jahr: 62.780 Euro

Erwarteter Gewinn pro Jahr: 229.220 Euro


Situation 2: viele Bezahlarten

❚ Angebotene Waren: Sport- und Freizeitartikel

❚ Angebotene Zahlungsverfahren: Vorkasse, Rechnung, Kreditkarte, Lastschrift, Nachnahme

❚ Durchführung von Risikoprüfungen: nein

❚ Durchführung Mahnverfahren / Inkasso: ja, durch das Unternehmen selbst

❚ Anzahl Bestellungen je Kalendertag: 50

❚ Durchschnittlicher Warenkorbwert je Bestellung: 120 Euro

❚ Jahresumsatz (Summe Zahlungsansprüche): 2.190.000 Euro

❚ Selbstkosten je Bestellung, ohne Kosten der Zahlungsabwicklung: 100 Euro

❚ Durchschnittliche Kosten der Zahlungsabwicklung je Bestellung, ohne Kosten für Zahlungsstörungen / Beitreibung und Zahlungsausfälle: 4 Euro

❚ Durchschnittliche Kosten für Zahlungsstörungen / Beitreibung und Zahlungsausfälle: 5,21 Euro

❚ Durchschnittliche Selbstkosten je Bestellung, inklusive aller Kosten: 109,21 Euro

❚ Gewinnmarge bzgl. Warenkorbwert: 9 %

❚ Durchschnittliche Kosten der Beitreibung je Zahlungsstörung (Vorleistung des Unternehmens): 75 Euro


Zusammenfassung:

Unter diesen Bedingungen sieht die Situation für den Händler so aus:

❚ Jahresumsatz (Summe aller Zahlungsansprüche): 2.190.000 Euro

❚ Selbstkosten, ohne Kosten der Zahlungsabwicklung, pro Jahr: 1.825.000 Euro

❚ Kosten der Zahlungsabwicklung pro Jahr: 73.000 Euro

❚ Kosten für Zahlungsstörungen / Beitreibung und Zahlungsausfälle pro Jahr: 95.010 Euro

Erwarteter Gewinn pro Jahr: 196.990 Euro


Fazit: Was tun – Vorkasse oder Risiko? Oder gibt es noch eine andere Lösung?

Um Risiken bereits im Vorfeld festzustellen und zu vermeiden, werden von speziellen Dienstleistern unterschiedliche Arten von Risikoprüfungen angeboten, die helfen sollen, mögliche Ursachen für Zahlungsstörungen bereits im Vorfeld zu erkennen und zu vermeiden. Beispielsweise kann festgestellt werden, ob bei der Bestellung ein Betrugsverdacht vorliegt und wie die Bonität des Kunden einzuschätzen ist. Auf Basis der Prüfergebnisse können auffälligen Kunden nur bestimmte Zahlungsverfahren angeboten werden (Zahlungswegesteuerung). Beispielsweise könnten bei einem negativen Prüfergebnis ausschließlich die Vorkasse, bei nicht negativen Prüfergebnissen hingegen zusätzliche Zahlungsverfahren, wie etwa die Lastschrift oder Rechnung, zugelassen werden. Wie sich die Integration eines solchen Risikomanagementsystems in den Zahlungsabwicklungsprozess auf den Gewinn des Händlers „Risikooptimal“ auswirkt, wird in der Fortsetzung („Keine Chance ohne Risikomanagement“) dieses Beitrags aufgezeigt. Sie finden diese unter:

www.ecommerce-leitfaden.de/fallbeispiel.html


E-Commerce-Leitfaden:

Dieser Text ist im E-Commerce- Leitfaden, herausgegeben von Ibi Research an der Universität Regensburg, erschienen. Mehr Informationen zu Payment- Verfahren finden Sie unter

www.ecommerce-leitfaden.de

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