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ALTERNATIVE ERLÖSQUELLEN FÜR WEBSHOPS

Keine Scheu vor Lousy Pennies

Steigender Preisdruck und geringe Margen zwingen Webshops zur Suche nach Einnahmequellen abseits des Kerngeschäfts

Tropfen für Tropfen können Online-Händler ihre Umsätze über Werbung steigern

Günstigster Preis, kostenloser Versand: Der Preiskampf im Online Shopping wird vor allem von den Platzhirschen mit harten Bandagen ausgetragen. Da muss sich mancher Shop-Betreiber nach alternativen Erlösquellen umsehen. Doch den eigenen Shop als Werbefläche zu erschließen, ist schwierig. „Im Shop selbst Werbung zu schalten, geht auch immer zulasten des Umsatzes, erst recht während des Bestellvorgangs“, warnt Thomas Kaiser, Geschäftsführer des Suchmaschinenmarketers Cyberpromote. Selbst wenn sich bei einem Klick auf die Werbung diese in einem neuen Fenster öffnet, führe das zu Umsatzverlusten. „Ich kann mir kaum vorstellen, in welchen Shops sich das rechnet“, winkt Kaiser ab.

Hartz IV für Webshops?

Entsprechend haben Webshop-Betreiber auf der Suche nach Zusatzeinkommen ihr Heil bislang vor allem abseits der eigenen Site gesucht, beispielsweise in Paketbeilagen. Zwischen fünf und 15 Cent pro Paket lassen sich laut offizieller Listenpreise der Paketbeilagenvermarkter verdienen, wenn man die Werbung anderer Handelspartner in das eigene Paket packt. Bei bis zu drei möglichen Beilagen pro Paket und 1.000 Sendungen pro Monat wären dies Zusatzeinnahmen in Höhe von 300 bis 450 Euro, wie Bastian Mell, Geschäftsführer des Direktmarketing-Dienstleisters Paketplus erläutert. Inoffiziell ist allerdings zu vernehmen, dass die meisten Händler deutlich weniger dafür bezahlen, bei anderen mit im Paket zu liegen. Für die Mutter aller Beilagen-Mitversender, US-Händler Amazon, sind dies nicht nur „lousy pennies“: Kein Paket des Online-Kaufhauses, dem nicht irgendein Gutschein über Wein, Brillengestelle oder Blumensträuße beiliegt – je nach Inhalt der Bestellung.

Das System, über Handelspartner auf das eigene Sortiment aufmerksam zu machen, funktioniert aber auch online. Sucht man beispielsweise bei eBay nach Gummistiefeln, bekommt man via Google Adsense oder von anderen Werbevermarktern die passende Werbung und Links zu anderen Webshops angezeigt. Was auf den ersten Blick paradox anmutet, hat System. Denn die Konkurrenz, die sich reichweitenstarke Händler wie eBay oder Amazon mit der Werbung von Drittanbietern selbst machen, spült nach Meinung von Experten höhere Erträge in die Kassen der Händler als der eigentliche Verkauf der Produkte. Schließlich sind Online Shopper inzwischen so routiniert, dass sie ohnehin Preise, Lieferzeiten, Services und Aspekte wie Support vor Ort vergleichen.

Auch wenn das Gros der deutschen Online Shops von solchen Dimensionen meilenweit entfernt ist, zwingt der Preiswettbewerb auch sie, sich Gedanken über Vermarktungswege zu machen, wie die Bewerbung von Partner-Shops. So lässt sich der Web-Spieleversender Mytoys.de etwa Werbekostenzuschüsse dafür bezahlen, dass er im eigenen Kunden-Newsletter auch Angebote anderer Shops – meist verbunden mit einem Gutschein – nennt.

„Entscheidend ist, dass die Produkte gut zum Sortiment des Shops passen, die Angebote die eigenen ergänzen und die eigene Marke nicht verwässert wird“, rät für den Fall Performance-Marketing- Profi Thomas Kaiser.

Branchenabhängig gibt es Online Shops, die ihren Jahresgewinn über zusätzliche Vermarktung bis zu 30 Prozent steigern, berichtet Affiliprint. Das Unternehmen will zur Dmexco ein neues Online-Gutscheinmodell vorstellen: Affiliprint.com arbeitet mit Unique Codes, die an Transaktionen gebunden sind, so Gründer Sönke Burkert: „Der Kunde findet die Gutscheine nicht über Google, sondern nur in Verbindung mit einem Kauf. Hat man etwa über ein Reiseportal einen Urlaub gebucht, bekommt der Kunde auf der ,Danke für Ihre Buchung‘- Seite noch drei Gutscheine für Reiseeinkäufe, etwa für Koffer, Sonnenbrille oder Schuhe angeboten.“ Die Einbindung dieser Gutscheine wird provisionsbezogen vergütet. Je besser das angebotene Produkt zum bereits verkauften passt, desto höher fällt die Provision aus. Was Publisher über Affiliprint verdienen können, will Burkert konkret noch nicht sagen. Nur das: Die Monetarisierung sei höher als die höchsten Display-TKP, zum Beispiel auf den Checkout- Seiten von eBay.

Attraktive Gutscheine

Für eine gute Chance auf Provisionen spreche auch die Tatsache, dass Werbekunden, die Gutscheincodes nur in Verbindung mit Transaktionen ausspielen, die Kontrolle über ihre Kampagne behalten und dadurch bereit seien, attraktive Gutscheine anzubieten. Statt des sonst üblichen 5-Euro-Gutscheins würden die Handelspartner bei einem Mindestbestellwert von 50 Euro einen 15-Euro-Gutschein ausspielen, so Affiliprint-Gründer Sönke Burkert. Durch die attraktiveren Gutscheine könnten die Advertiser auch bessere Publisher erreichen. Eine Win- Win-Situation für alle.

Ein anderes Konzept, das vor allem für Spiele-Publisher und Anbieter virtueller Güter interessant ist, verfolgt das Münchner Unternehmen Deal United. „Pay by Shopping“ heißt das Prinzip, bei dem beispielsweise Gamer, die ein virtuelles Produkt zwar haben, dafür aber nicht bezahlen wollen, das Angebot erhalten, das virtuelle Gut zu bezahlen, indem sie bei einem der Handelspartner einkaufen. Als Werbepartner stehen eine Reihe namhafter Marken aus dem Bereich Fashion, Electronics sowie Consumer Goods bereit, die im Erfolgsfall den Publisher wieder über eine Provision entlohnen. Dieser erwirtschaftet auf diese Weise bis zu zehn Prozent seines Gesamtumsatzes.

Als Publisher möchte der Shop-Betreiber einen möglichst hohen TKP, als Händler will er den Kunden aber möglichst wenig nerven und vom Kaufprozess ablenken.

Ein schmaler Grat, auf den sich manch E-Commerce-Dienstleister nicht traut und ihn von Zusatzeinnahmen via Werbung abhält. „In unseren derzeitigen Projekten sind unsere Kunden vielmehr daran interessiert, den Checkout zu verschlanken, statt ihn durch Werbemaßnahmen unnötig irritierend zu gestalten“, lautet etwa das Credo beim Jenaer E-Commerce-Dienstleister Dotsource.

Win-Win-Situationen suchen

„Wer Partnerschaften mit anderen Shops eingehen will, muss stets eine Win-Win- Situation herbeiführen. Sprich: Beide Partner und der Kunde können profitieren“, betonen Thomas Kaiser von Cyberpromote und Sönke Burkert von Affiliprint. Auch sollte man über die Exklusivität nachdenken und die Messbarkeit der Maßnahmen. „Hier gibt es sicherlich viel Potenzial“, meint Kaiser. Denn eigentlich kennen die meisten Shops ihre Kunden und deren Bedürfnisse sehr gut. Doch die Ängste, Kunden an andere weiterzugeben, seien noch sehr groß. Allerdings, so räumt Kaiser ein, sollten Händler bedenken, „dass der Kunde sich durch das Internet jederzeit selber weiterreicht und seine Bedürfnisse selbst deckt“. ❚

CHRISTINA ROSE


Anbieter für Zusatzerlöse:

Paketbeilagen

❚ Paketplus: www.paketplus.de

❚ Beilagenboerse: www.beilagenboerse.de

❚ Paketbeilagenclub: www.paketbeilagen club.de

❚ Teampaket: www.teampaket.de

❚ Dimabay: www.dimabay.de

❚ Paketbeilagen: www.paketbeilagen.de

❚ Affiliprint: www.affiliprint.com

Anzeigenwerbung

❚ Google Adsense: www.google.de

Couponing

❚ Affiliprint: www.affiliprint.com

❚ Deal United: www.dealunited.de

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