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SHOP-PORTRÄT: GARTEN & FREIZEIT

Wenn das Wetter den Umsatz diktiert

Wie ein nordschwäbischer Versender von Gartenmöbeln der extremen Saisonabhängigkeit seines Geschäfts trotzt

Wenn die Sonne scheint, wollen die Deutschen auf Gartenstühlen sitzen – und zwar am besten sofort

Ein paar Monate Arbeit im Frühjahr und Sommer, und dann Ruhe im Herbst und Winter – das war die Hoffnung von Jürgen Schuster, als er 2005 mit Garten & Freizeit einen Online Shop für Gartenmöbel im mittleren und oberen Preissegment gründete. „Eine irrige Annahme“, räumt Schuster heute ein. Zwar konzentriert sich die Hauptumsatzzeit für Gartenmöbel tatsächlich auf die Zeit von Frühjahr bis Spätsommer. Doch die extremen saisonalen Schwankungen des Geschäfts, die Schuster einst für einen Segen hielt, entwickelten sich zu einer besonderen Herausforderung.

Gartenmöbel brauchen Sonne

„Wir machen im stärksten Monat 14 Mal mehr Umsatz als im schwächsten“, erklärt Schuster. Darüber hinaus sei das Bestellvolumen auch in Spitzenmonaten vom Wetter abhängig. „Ob im März noch Schnee fällt oder schon die Sonne scheint, macht im Umsatz einen Unterschied von 30 bis 40 Prozent aus“, erläutert der Webshop- Gründer. Da müssen Kapazitäten ganz genau geplant werden, zumal der Versand von großvolumigen Gartenmöbeln sehr viel Handarbeit erfordert. Während die feste Mannschaft 20 Personen umfasst, arbeiten zu Spitzenzeiten bis zu 60 Personen – vornehmlich Schüler, Studenten und Zeitarbeiter – für den Gartenmöbelversender. Die Fachverkäufer, die in der umsatzstarken Zeit Kunden via Hotline betreuen und jede Bestellung daraufhin überprüfen, ob die gewählten Möbelkombinationen auch sinnvoll sind, pflegen in den ruhigen Wintermonaten den Webshop und übernehmen die Produktbeschreibungen.

Weitere Gründe, die 2005 für einen Online Shop für Gartenmöbel sprachen, waren ein bereits vorhandener Kontakt zu einem entsprechenden Großhändler, damals noch wenig Konkurrenz im Web und die Tatsache, dass sich pro Geschäftsvorfall hohe Deckungsbeiträge generieren lassen. „Das muss aber auch so sein“, erläutert Schuster. Da Käufer hochpreisiger Gartenmöbel im Schnitt erst nach fünf bis sieben Jahren eine Neuanschaffung planen, sind viele von Schusters Kunden Einmalkäufer. Und auch wenn der Händler immer wieder über neue Strategien für das Bestandskundenmanagement sinniert – im Prinzip muss nahezu jeder Kunde im Gartenmöbelsegment immer wieder neu gewonnen werden.

Doch die Kundenakquise klappte von Anfang an erstaunlich gut, erinnert sich Schuster. „Wir haben schon am ersten Wochenende nach dem Start unseres sehr einfachen Webshops, der damals noch auf ,GS Shopbuilder‘ lief und kein einziges Trust-Element beinhaltete, Bestellungen in Höhe von 2.000 bis 3.000 Euro auf Vorkasse generiert“, erzählt er. Ein Jahr lang betrieb Schuster den Webshop nebenbei. Dann wurde schnell klar: Garten & Freizeit ist ein Fulltime-Projekt. Schuster mietete im nordschwäbischen Meitingen Büro-und Lagerflächen in einem ehemaligen Möbelhaus an. „Wir haben anfangs nur Teilflächen von 800 bis 1.000 Quadratmetern belegt“, sagt Schuster. Doch das Geschäft nahm rasch an Fahrt auf und erzielte in den ersten Jahren dreistellige Wachstumsraten. Wurden 2007 rund 20.000 einzelne Artikel verschickt, waren es 2008 schon 41.000. Den Bruttoumsatz für das erste Halbjahr 2012 beziffert Schuster auf rund sieben Millionen Euro – 13 Prozent mehr als im Vorjahr. Und das, obwohl der Gesamtmarkt für Garten- und Freizeitmöbel 2012 aufgrund des schlechten Wetters um fast zehn Prozent gegenüber dem Vorjahreshalbjahr eingebrochen ist und durch Insolvenzen wichtiger Lieferanten zusätzlich Umsatz verloren ging.

Wegen des rasanten Wachstums wurde die angemietete Fläche vor zwei Jahren auf 5.000 Quadratmeter ausgeweitet. Hinzu kommen zwei Außenlager, sodass Garten & Freizeit zur Saisonspitze in Summe rund 10.000 Quadratmeter Fläche bewirtschaftet. Der Flächenzuwachs war auch nötig, weil der Online- Händler zudem eine stationäre Verkaufsausstellung betreibt – um die Vertriebsrichtlinien der Hersteller zu erfüllen und den Shoppern zusätzliche Gewähr für die Seriosität des Geschäfts zu geben. Dass sich der Laden zu einem Umsatzstandbein entwickeln würde und zwischen fünf und zehn Prozent des Gesamtumsatzes erzielt, hat Schuster zunächst eher überrascht. Doch für anspruchsvolle Gartenmöbelkunden aus den Regionen Augsburg, München, Ingolstadt, Nürnberg sowie Ulm und Allgäu ist das Fachgeschäft heute eine feste Anlaufstelle geworden.

Schnelle Lieferung bringt Erfolg

Ein Grund für den geschäftlichen Erfolg ist die Tatsache, dass Garten & Freizeit ein umfangreiches Sortiment mit hoher Warenverfügbarkeit anbietet und schnelle Lieferzeiten garantiert. Finanziert wird der kapitalintensive Service über Warenkredite, Saisonlinien und eigene Erträge. Zugute kommt Schuster dabei, dass in seinem Produktsortiment – anders als beispielsweise im Elektronikfachhandel – kein extremer Wertverfall bei den Produkten stattfindet. Dennoch hat auch Garten & Freizeit bei der Beschaffung und Absatzkalkulation einige Hürden zu meistern: Zum einen findet schon jetzt aufgrund langer Lieferfristen aus Fernost die Vororder für nächste Saison statt. Zum anderen kämpft der Händler mit stark steigenden Preisen bei Fernostware durch Wechselkurse und Frachtraten. Lagen die Transportkosten in dieser Saison bei etwa 1.000 US-Dollar pro Container, werden es für nächste Saison 3.000 US-Dollar werden. Bisher ging die Bestandsplanung von Garten & Freizeit aber auf. Der Anteil an Vorsaisonware liegt bei unter zehn Prozent.

In Sachen Logistik würde sich Schuster von seinen Speditionspartnern „eine ähnlich geringe Fehlerquote und eine ähnlich hohe Zuverlässigkeit wie im Paketdienstversand“ wünschen. „Anfangs war die Privatkundenbelieferung durch Speditionen oft schwierig“, erinnert sich der Geschäftsführer. Doch für die kommenden Jahre erwartet er viel Bewegung. Aktuell liefert IDS Logistik die Gartenmöbel aus, ein Verbund mittelständischer Speditionsunternehmen, der mit IDS B2C einen Privatkundenservice mit zuverlässiger Privatkunden-Avise anbietet.

Für mehr Frequenz im Webshop soll in Zukunft das Sortiment um Kleinteile im Bereich Gartenpflege, Kochen, Grillen oder Outdoor-Lifestyle ergänzt werden, damit ein Kunde auch bei größeren Anschaffungen oder Ergänzungskäufen den eigenen Webshop im Kopf behält. Auch die Logistikprozesse sollen weiter verbessert werden. „Da sehen wir ein erhebliches Potenzial für Kosteneinsparungen“, so der Händler. Darüber hinaus soll die Kundenzufriedenheit verbessert werden, denn Empfehlungen von Kunden seien das günstigste Werbemittel. Und darauf käme es angesichts des hohen Anteils an Einmalkäufern extrem an. dz

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Ihr Gartenmöbelspezialist

garten & freizeit.de

Sitz: Meitingen ❚ Webshop-Launch: 2005

Shop-Software: Magento

SEO: inhouse, z. T. Team 23, Augsburg

Logistik: IDS, Kleinostheim

Internet:www.garten-und-freizeit.de

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