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INTERVIEW

„Raus aus der Adress-Schublade“

CEO Ulrich Schober will Europas führenden Adresshändler zu einem integrierten Marketingdienstleister umbauen

Ulrich Schober

Der 44-Jährige ist seit 2012 CEO der Schober Information Group in Ditzingen bei Stuttgart

www.schober.de

Der Vater schrieb Wirtschaftsgeschichte. 1947 gründete Klaus Schober mit seinem Bruder Erwin in Stuttgart einen Adressverlag und betrat in den 1950er- Jahren mit Adressdatenbanken Marketing-Neuland. Der Name Schober wurde zum Synonym für den – zum Teil umstrittenen – Handel mit Kunden- und Adressdaten. Aus dem kleinen Verlag wurde ein internationales Firmenkonstrukt mit heute 250 Mitarbeitern und einem geschätzten Jahresumsatz von rund 142 Millionen Euro. Im März 2013 verstarb Firmengründer Klaus Schober; bereits 2012 hatte er seinen Sohn Ulrich zum Nachfolger gemacht. Der heute 44-Jährige hatte 2003 das elterliche Unternehmen verlassen, um Erfahrungen in anderen E-Commerce- Unternehmen zu sammeln. Seit 2011 ist er wieder an Bord und will die Schober Information Group komplett umbauen.

In der allgemeinen Wahrnehmung ist Schober ein Adresshändler …

Ulrich Schober: Es ist schon recht schwierig, aus dieser Adress-Schublade herauszukommen. Wir arbeiten seit Jahren intensiv daran, den Transformationsprozess vom Adress- und Daten-Provider hin zum intelligenten Marketing-Lösungsanbieter zu vollziehen. Mein Vater, der das Unternehmen vor 66 Jahren gemeinsam mit seinem Bruder gegründet hat, hat da schon einen interessanten Entwicklungsprozess vollzogen, den ich seit meinem Wiedereintritt in die Gruppe zügig fortführe.

Wie sah dieser Entwicklungsprozess aus?

Schober: Es ist allgemein recht wenig bekannt, dass wir in vielen anderen Bereichen tätig sind. In den letzten Jahren sind zahlreiche Beteiligungen hinzugekommen, zum Beispiel in den Bereichen IP-TV und Video Streaming. Wir sind beteiligt an der Personensuchmaschine Yasni, die im HR-Bereich gern genutzt wird, um sich über Bewerber zu informieren.

Wie spielt da die neu gegründete Beteiligungsgesellschaft Schober Ventures hinein?

Schober: Wir haben viele Unternehmen im Portfolio. Über die Schober Ventures ziehen wir dort eine gewisse Struktur ein. Wir überlegen auch, uns von der einen oder anderen Beteiligung zu trennen. Grundsätzlich soll die Schober Ventures aber die Gruppe dabei unterstützen, ihre Aktivitäten auszuweiten – aber auch, Investitionen als Kapitalanlage zu tätigen.

Und nach welchen Gesichtspunkten wählen Sie Ihre Beteiligungen aus?

Schober: Ziel des Transformationsprozesses ist es, das bestehende Produktportfolio auszubauen und zu optimieren. Auf Adressen und Daten basierend wollen wir uns neue Zielgruppen erschließen und unsere Geschäftsfelder erweitern. Das geht einher mit einer Produktdiversifikation: Es geht darum, Cloud-basierte Marketinglösungen zu entwickeln, die ganz stark IT- und datengetrieben sind. Wir suchen nach Beteiligungen im IT- und E-Commerce-Bereich, und natürlich wollen wir uns auch Know-how für die Entwicklung neuer Technologien sichern. Der klassische Adressverkauf, der in den vergangenen Jahrzehnten unser Geschäft geprägt hat, wird in den Hintergrund treten.

Vor zwei Jahren kündigten Sie den Ausstieg aus dem Listbroking an. Geht man heute auf Ihre Website, werben Sie mit der Business Target Base, einer Datenbank mit 4,5 Millionen Firmenadressen. Wie passt das zusammen?

Schober: Listbroking ist nach unserem Verständnis der Handel mit fremden Kundenlisten. Da sind wir als einer der ersten Anbieter konsequent ausgestiegen, inklusive der Liquidierung unseres Tochterunternehmens Trebbau & Koop zum Jahresende 2011. Das ist ein sehr margenschwaches Geschäft, das auch weiterhin rückläufig ist. Die Business Target Base ist unsere hauseigene Datenbank, für die wir jedes Jahr größere Investitionen tätigen. Das sind unsere ureigenen Daten, die wir aufbauen, generieren und pflegen.

Beim Umgang mit Kundendaten liegt die Verbindung zur Diskussion um Datenschutz und die Ausspähung des Internets durch Geheimdienste nahe. Haben Sie schon Auswirkungen der aktuellen NSA-Debatte auf Ihre Arbeit feststellen können?

Schober: Die Kunden sind sicherlich kritischer geworden, das hat sich bereits vor dem NSA-Skandal abgezeichnet. Es wird immer wieder gefragt, wo die Daten gehostet werden, welche Sicherungen und Zertifikate es gibt. Das Interesse an diesen Fragen hat deutlich zugenommen. Zu dem Thema ist auch eine Menge Unwissenheit und Halbwissen im Markt. Wir merken schon, dass wir da zunehmend Aufklärungsbedarf haben, dem wir auch nachkommen wollen.

Wie definieren Sie Ihr Kerngeschäft?

Schober: Im Grunde sind wir in drei Geschäftsfeldern aktiv. Der erste Bereich heißt Data: Dort geht es darum, unseren Kunden Adressen und Daten für Marktbearbeitung im B2B- und B2C-Segment zur Verfügung zu stellen. Im B2C-Bereich haben wir ein sehr wichtiges strategisches Joint Venture mit der Unternehmung Eos, die zum Otto-Konzern gehört.

Das Geschäftsfeld Nummer zwei ist alles rund um Data Services. Da geht es um den Aufbau kundenspezifischer Datenbanken, die Pflege und Anreicherung von Kundendaten, im Grunde alles, was unter das Stichwort „Datenhygiene“ fällt. Dabei geht es vor allem um die Veredelung der Daten unserer Kunden, wobei wir dort auf eingeführte Tools und Standards setzen. Geschäftsfeld Nummer drei läuft bei uns intern unter dem Stichwort „Technology“: Wir sind dabei, eine integrierte Suite von Marketing Tools zu entwickeln. Diese Tools wollen wir auch lizenzieren und als Cloud-basierte Lösung anbieten.

In diesem Bereich ist Schober ja nicht allein auf dem Markt. Wie sehen Sie sich im Vergleich mit Wettbewerbern wie etwa Adobe oder Teradata eCircle?

Schober: Wir sehen uns da nicht im direkten Wettbewerb, weil wir nur in Teilbereichen den Anspruch haben, eigene Software zu entwickeln. Wir glauben aber daran, dass wir die Klaviatur auf bereits bestehenden Tools besonders gut spielen können. Bei uns liegt der Schwerpunkt sicherlich darauf, bereits bestehende Kundendatenbanken zu monetarisieren, um dort Up- und Cross-Selling-Potenziale zu heben.

„Der klassische Adressverkauf, der lange unser Geschäft geprägt hat, wird in den Hintergrund treten“

Was glauben Sie, wo Ihr Unternehmen in zwei Jahren stehen wird?

Schober: Zwei Jahre? Wenn ich zurückblicke, wie lange es bislang gedauert hat, würde ich sagen, dass der Transformationsprozess und Imagewandel, den wir vorhaben, in zehn Jahren abgeschlossen sein wird. In zwei Jahren sind wir bestimmt in der Form etwas weiter, dass wir am Markt eine gewisse Bekanntheit und ein bestimmtes Volumen an datengetriebenen Marketinglösungen vorweisen können. ❚

INTERVIEW: FRANK KEMPER


Vom Adressverlag zum Informationskonzern

Die Schober Information Group in Ditzingen bei Stuttgart hat weltweit rund 250 Mitarbeiter und einen geschätzten Jahresumsatz von 142 Millionen Euro. Nach eigener Darstellung ist sie „Europas führender Provider von Adressen, Daten und Database-Systemen“. Der Datenbestand im Haus umfasst rund 50 Millionen Privat- und 45 Millionen Firmenadressen in Deutschland, die Schober mit Millionen von weiteren Geo- und Soziodaten veredeln und spezifizieren kann.

Firmengründer Klaus Schober revolutionierte in den 1950er-Jahren den Handel mit Kundenadressen und gilt als einer der Wegbereiter des modernen Direktmarketings in Deutschland. 20 Jahre später reagierte er auf die zunehmende Werbeverdrossenheit der Konsumenten und initiierte die „Robinson-Liste“. Dennoch stand das Unternehmen immer wieder wegen seines Umgangs mit personenbezogenen Daten in der Kritik. Lange Zeit galt Schober als Inbegriff der Datenkrake.

Die Schober Information Group hat Tochtergesellschaften in Europa und in Südostasien. Zur Schober Holding gehören außerdem Infas Geodaten, Styligo Fashionmarketing, Hai Quality Services, Supercomm Data Marketing, der Live-Web-TV-Anbieter Zattoo, die Schober Marketing Group und das Schweizer Medien-und Marketingforschungsunternehmen Niku Media. Mit der Otto-Tochter Eos (Finanzdienstleistungen und Forderungsmanagement) besteht eine strategische Partnerschaft. Im Oktober 2013 gründete Ulrich Schober die Beteiligungsgesellschaft Schober Ventures, die die Firmenbeteiligungen des Konzerns verwalten und Partnerschaften mit anderen Unternehmen vorantreiben soll. Die Schober Holding International ist eine eigentümergeführte GmbH mit Büros in Stuttgart, Berlin, Bonn, London, Zürich und Singapur.

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