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Kunden zum Kauf abholen

Studie: Vier Techniken, um aus stehen gelassenen Warenkörben noch Umsatz zu machen

Xero Shoes verkauft spezielle Barfuß-Schuhe in den USA

Alltag im Webshop: Der Warenkorb ist gefüllt, doch statt damit zur Kasse zu gehen, lässt der Kunde den Einkaufswagen einfach stehen und verlässt den Shop unverrichteter Dinge. Was kann ein Händler tun, um ihn doch noch zum Kauf zu bewegen? Dieser Frage ist die britische Agentur Spot Studio in einer Untersuchung der 60 Traffic-stärksten Online-Shops in Großbritannien nachgegangen.

Am häufigsten brechen Shop-Besucher den Kauf ab, weil ihnen die Versandkosten zu hoch sind oder die Lieferzeit zu lang ist. Weitere Gründe sind ein zu komplizierter Checkout-Prozess, das Fehlen der bevorzugten Zahlart oder mangelnde Glaubwürdigkeit des Shops. Anderen Besuchern ist das Produkt dann doch zu teuer oder sie recherchieren lediglich im Shop.

Die gängigste Möglichkeit, den Interessenten doch noch zum Käufer zu machen, ist das automatische Speichern des Warenkorbs über Cookies. Knapp 94 Prozent der Shops tun dies, um es ihren Kunden so zu ermöglichen, später auf die ausgewählten Artikel zurückzugreifen. Von den Top-50-Mode-Shops setzen knapp 97 Prozent diese Technik ein, die damit als State of the Art angesehen werden kann.

Ebenfalls weit verbreitet ist Remarketing, bei dem Interessenten über entspre chende Anzeigen in den Shop zurückgeholt werden sollen. Surfer, die zuvor bereits im Shop waren, klicken dreimal häufiger auf Anzeigen als solche, die den Shop noch nicht aufgesucht haben. Fast 79 Prozent der Shops nutzen Google für Remarketing, knapp zehn Prozent Facebook.

Erstaunlich selten bauen die Shops auf die Chance, Interessenten per Mail zum Warenkorb zurückzuholen. Nur rund 23 Prozent der untersuchten Shops setzen auf solche Erinnerungs-Mails. Dabei erzielen diese eine Öffnungsrate von 44 Prozent und eine Click-Through-Rate von fast zwölf Prozent. Ein Hinderungsgrund ist sicher, dass dafür die E-Mail-Adresse bekannt, der Kunde also im Shop angemeldet sein muss.

Noch seltener verwenden Shops Technologien, die die Absicht des Kunden erkennen, den Kauf abzubrechen. Dafür werden unter anderem das Klickverhalten und Mausbewegungen analysiert. Weniger als zwei Prozent der Shops setzen solche Technologien ein. In den USA hat Xero Shoes, Anbieter von Barfuß-Schuhen, erste Erfahrungen damit gesammelt. Sieht es so aus , als ob ein Kunde den Warenkorb stehen lassen will, erscheint ein Pop-up, das Hintergrundinformationen zum Nutzen der Schuhe zum Download anbietet. Das Ergebnis: 2,5 Prozent der potenziellen Kaufabbrecher haben den Bericht heruntergeladen. 29 Prozent derer, die dies taten, haben dann doch noch gekauft. ❚

Christiane Fröhlich


Was sind „Accelerated Mobile Pages“?

Thomas Kaiser Geschäftsführer von Cyberpromote www.cyberpromote.com

Das Projekt „Accelerated Mobile Pages“, kurz AMP, entstand im Rahmen der „Google Digital News Initiative“ und ist eine Antwort auf Facebooks „Instant Articles“.

Webseiten sind oft aufgebläht und unnötig groß. AMP soll schlankere und schnellere Webseiten ermöglichen. Die Open-Source-Initiative nutzt weltweit die Server von Google. Zunächst nur für Nachrichtenseiten gedacht, kann das Framework auch für andere Seiten verwendet werden. Durch folgende Einschränkungen sollen die Seiten beschleunigt werden:

- Java Script: Nur die bereitgestellten Funktionen können genutzt warden

- CSS: nur ein einziges -Element im Quellcode mit maximal 50 Kilobyte Größe, einige CSS-Elemente sind gar nicht erlaubt

- Keine Formulare

Die von Google bevorzugte responsive Technologie bekommt durch AMP eine Ergänzung. Denn Accelerated Mobile Pages sind letztlich Schwesterseiten zu einer normalen HTML-Seite, technisch gesehen also alternative mobile Seiten. Solche bezeichnete Google früher nur als „akzeptable“ Lösung. AMP können und sollten aber selbst ebenfalls responsiv sein. Die normale HTML-Seite verweist per „link rel“ im Kopf auf die AMP-Seite, diese verweist per Canonical-Link zurück.

Unter der Haube gibt es noch weitere Finessen. Neue HTML-Tags wie „amp-img“ ermöglichen es, Bilder nur dann herunterzuladen, wenn sie benötigt werden. Das spart Datenvolumen.

Durch diese Maßnahmen laden Accelerated Mobile Pages auf mobilen Geräten deutlich schneller. Google könnte ihre Verbreitung dadurch fördern, dass sie in den Suchergebnissen einen Ranking-Vorteil bekommen. Seit Anfang Februar sind AMP in der Google-Suche integriert und werden auch von einigen deutschen Nachrichtenportalen eingesetzt. Allerdings ist die Implementierung nicht einfach, verbreitete CMS-Systeme wie etwa Wordpress werden es aber wohl einbinden.

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