INTERNET WORLD Business





Schuhe und sonst nichts

Noch vor Zalando startete Sarenza als Online-Schuhverkäufer. Im Gegensatz zu den Berlinern konzentrieren sich die Pariser aber weiterhin auf dieses Produkt

Das ganze Geschäft in einem rosa Schuhkarton: In den neuesten Fernsehspots gibt Sarenza kleine Einblicke ins Unternehmen und stellt dabei auch einzelne Mitarbeiterinnen vor. Seit sechs Wochen sind die 20-Sekünder vorwiegend im Privatfernsehen zu sehen, wo die Internet-affinen Zielgruppen vermutet werden.

Der Online-Schuhhändler aus Paris will schneller wachsen – und investiert dazu europaweit und nicht nur in Deutschland Millionen in Werbung. So soll der Umsatz 2016 um 25 Prozent auf 250 Millionen Euro steigen und sich bis 2020 verdoppeln. „Für Sarenza ist es jetzt wichtig, mehr Sichtbarkeit in Deutschland zu gewinnen und eine Positionierung als Schuhexperte aufzubauen“, sagte Stéphane Treppoz, Geschäftsführer von Sarenza zu INTERNET WORLD Business (s. rechts).

Schon seit einigen Jahren erlöst Sarenza mehr als die Hälfte der Einnahmen im Ausland. Deutschland hat sich nach Frankreich zum wichtigsten Markt entwickelt. Doch im Zalando-Land fehlt es noch an Bekanntheit. Der Konkurrent schrie lauter, obwohl Sarenza 2005 drei Jahre vor ihm startete und mit US-Pendant Zappos, das Amazon 2009 übernahm, auch noch Vorbild war für Zalando.

Während aber die Berliner von verschiedenen Investoren mit rund 200 Millionen Euro Risikokapital ausgestattet wurden und sich damit sofort international und in neue Segmente ausbreiten konnten, mussten sich Treppoz und seine Mitstreiterin Hélène Boulet-Supau zunächst mit sechs Millionen Euro bescheiden, ein Teil floss aus eigenen Kassen ins Unternehmen. Sarenza erreichte bereits zwei Jahre nach dem Start die schwarzen Zahlen und bestritt sein Wachstum aus den laufenden Einnahmen. Erst 2015 verkauften Treppoz und Boulet-Supau 50 Prozent von Sarenza und bekamen unter anderem von der nationalen Caisse des Dépôts 74 Millionen Euro für die aktuelle Wachstumsoffensive.

Spezialisierung und Exklusivität

„Mit drei Milliarden Euro Umsatz ist Zalando 15 Mal so groß wie Sarenza und bedient mehr Kategorien“, beschreibt Treppoz die Unterschiede. „Wir konzentrieren uns auf eine aussichtsreiche Nische, wollen der beste Anbieter sein und werden daher keine weiteren Produkte ins Sortiment aufnehmen.“ Nur Taschen stehen noch im Angebot. Sarenza punktet mit Spezialisierung und Exklusivität: Die Franzosen bieten Schuhe von rund 750 Marken an, 70 davon führen nur sie in Europa. Der Anteil von Eigenmarken liegt bei zehn Prozent – Zalando erreichte schon vor Jahren das Doppelte und weitet die Quote stetig aus.

Sarenza kooperiert dagegen mit Herstellern und produziert mit ihnen Exklusives. „Unsere Kunden suchen nach Alternativen zu den großen Akteuren sowie ein individuelles Angebot. Bei uns erhalten sie neben Marken die Designs und Labels, die sie woanders nicht finden“, sagt Treppoz. „Wir bieten die größte Auswahl an Schuhen und sind Experte auf diesem Gebiet, das ist eine Chance und kein Hindernis.“

Die Konzentration bringt auch in anderen Bereichen Vorteile: Während Zalando für Sortimentsbreite in Lager und Logistik investiert, kann sich Sarenza mit einem Lager begnügen und hier Prozesse besser automatisieren. Aus dem Lager bei Paris können jeden Tag Zehntausende Schuhschachteln in 28 Länder Europas verschickt werden – teilweise sogar in 24 Stunden. Und während Zalando Retouren aus Kostengründen einschränkt, können Sarenza-Kunden 100 Tage nach Erhalt die Ware kostenfrei zurückschicken.

Stolz ist Treppoz auf die Diversität im Unternehmen: Um Kundenfragen in möglichst vielen Sprachen zu beantworten, stammen die 300 Mitarbeitenden aus 15 Ländern; die Frauenquote liegt bei 65 Prozent und spiegelt sich im Management wider – selten genug in der Digital-Branche.

„Das Unternehmen ist auf Mobile ausgerichtet“, ergänzt Treppoz. Seit drei Jahren sind alle Sites so gestaltet, dass Schuhe auf allen Monitoren gefallen. Etwa jede dritte Bestellung kommt von Smartphones und Tablets. Neben der Werbepower setzt Sarenza auf eine neue App, die Bestellverfahren verkürzt und im Sommer startet. „Wer das richtige Angebot hat“, ist sich Treppoz sicher, „kann gegen große Jungs wie Amazon oder Zalando gegenhalten.“ Zum Beispiel mit rosafarbenen Kartons gegen Zalando-Schwarz-Weiß. ❚


„Der beste Schuhhändler in Europa werden“

Diversität: Die Frauenquote von 65 Prozent gilt auch für das Management

Warum sind Amazon und Zalando so viel bekannter als Sarenza in Europa?

Stéphane Treppoz: Beide geben deutlich mehr Geld aus für Werbung als wir und richten sich an jedermann. Wir haben es zudem mit viel größeren Wettbewerbern zu tun. Für Sarenza ist es jetzt wichtig, mehr Sichtbarkeit in Deutschland zu gewinnen und hier eine Positionierung als Schuhexperte aufzubauen.

Wie wollen Sie das schaffen?

Treppoz: Wir haben gerade eine europaweite Fernsehkampagne gestartet. Unser Heimatmarkt ist Frankreich, hier kennen 90 Prozent der Verbraucher Sarenza, und wir haben bereits mehr als sechs Millionen Stammkunden gewonnen. Pro Jahr verkaufen wir rund fünf Millionen Paar Schuhe. Jetzt wollen wir diesen Erfolg außerhalb von Frankreich weiter ausbauen.

50 Prozent der Einnahmen erwirtschaftet Sarenza bereits im Ausland – welchen Anteil hat Deutschland?

Treppoz: Wir nennen keine exakten Markt-oder Umsatzanteile sowie Kundenzahlen für den deutschen Markt, weil hier der Wettbewerb so stark ist. Deutschland ist nach Frankreich der zweitstärkste Markt für Sarenza, er ist sehr relevant. Daher investieren wir hier mehr und mehr in Fernsehwerbung.

Was planen Sie neben Werbung?

Treppoz: Wir integrieren gerade alle in Deutschland beliebten Schuhmarken in unser Sortiment. Sarenza bietet über 700 Marken. Namen wie Nike, Converse oder Adidas werden überall nachgefragt. Daneben gibt es aber Label, die in einigen Ländern bekannter sind als in anderen. In Deutschland sind das Namen wie Geox, Clarks oder Kickers. Mit diesen Marken wollen wir intensiver ins Gespräch kommen. Um Marktanteile zu gewinnen, ist es außerdem wichtig, die deutschen Kunden von Sarenza zu überzeugen. Wir passen unsere Bestell-und Zahlverfahren bereits an deutsche Gewohnheiten an und arbeiten daran, unsere Services bekannter zu machen. Sarenza liefert alle Bestellungen innerhalb von 24 Stunden. Kostenfrei. Das schafft kein anderer Mode-und Schuhhändler. Außerdem können Kunden bei uns 100 Tage lang umtauschen. Für mehr Marktanteile kämpfen wir an drei Fronten: Sarenza soll die beste Auswahl und den besten Service bieten sowie die höchste Transparenz.

Sarenza bedient ganz Europa von Paris aus – reicht das auf Dauer aus?

Treppoz: Wir haben Lager und Versand sehr stark automatisiert und konzentrieren uns auf die Produktkategorien Schuhe und Taschen. Wir sind sehr effizient mit dem Lager in Paris, haben dort ständig etwa 1,5 Millionen Paar Schuhe vorrätig und können pro Tag mehrere Zehntausend Pakete verschicken. Gerade in Deutschland sind die Speditionen sehr gut organisiert. So erreichen wir von Paris aus innerhalb von 24 Stunden jede Adresse in Deutschland.

Zalando ist zum Modekaufhaus und Milliardenunternehmen gewachsen. Warum verkaufen Sie nur Schuhe?

Treppoz: Für Spezialisten ist es einfacher, der beste Anbieter zu werden. Das Schuhgeschäft ist zudem profitabler.

36 Prozent der Kunden bestellen bei Sarenza von unterwegs aus. Was bieten Sie im Mobile Commerce?

Treppoz: Bald werden Sie mit der Sarenza-App zweimal schneller bestellen können als zuvor. Die neue App hält bessere Auswahlmöglichkeiten und Funktionen zum Sortieren bereit, bietet mehr praktische Funktionen für den Kauf und Austauschmöglichkeiten mit anderen. Schuhe kaufen bei Sarenza – das soll einfach sein und Spaß machen.

Deutsche Verbraucher sind preisbewusst, legen nicht so viel Wert auf Service oder Qualität.

Treppoz: Wettbewerb kann auch mit günstigen Preisen und gutem Service gewonnen werden. Das versuchen wir in Deutschland umzusetzen. Wir möchten Kunden davon überzeugen, dass Sarenza die besten Produkte bietet, und so der beste Schuhhändler in Europa werden.


SARENZA

• Sarenza startet 2005 in Frankreich, 2007 übernehmen Hélène Boulet-Supau und Stéphane Treppoz den Händler

• 2007 erreicht Sarenza erstmals schwarze Zahlen, drei Jahre später wird die deutschsprachige Site gelauncht. Heute ist Sarenza in 28 Ländern Europas aktiv

• Mit 74 Mio. Euro Risikokapital verstärkt Sarenza Marketing und Internationalisierung

• 2015 erwirtschaften 300 Mitarbeiter in Paris rund 200 Mio. Euro Umsatz

Weitere Bilder
comments powered by Disqus