INTERNET WORLD Business





Feiern und kaufen

Was dem E-Commerce fehlt, ermöglicht der Direktvertrieb: persönlichen Kontakt und intensive Beratung. Das Internet hilft, Verkaufspartys und Hausbesuche zu organisieren

Der Staubsauger, er war zunächst ein Ladenhüter: 1913 versuchte AEG vergeblich, das erste Modell in Deutschland zu etablieren, 1924 folgte Siemens, 1927 Miele. Die Kunden kauften nicht, weil sie sich nicht vorstellen konnten, Teppiche ohne Bürste zu säubern. 1930 brachte Vorwerk den Kobold heraus. Anders als die Konkurrenz gab das Wuppertaler Unternehmen den Staubsauger nicht in den Handel, sondern ließ ihn von Vertretern direkt in den Haushalten präsentieren. So motivierten sie zum Kauf – und setzten den Staubsauger als Alltagshelfer doch noch durch.

Vorwerk baut immer noch Staubsauger – und auf den Direktvertrieb. Mit Haushaltsgeräten, Kosmetik und Bastelgerät erwirtschaftet das Unternehmen 2,8 Milliarden Euro Umsatz im Jahr und ist weltweit der fünftgrößte Direktanbieter nach Amway, Avon, Mary Kay und Herbalife. Inzwischen gibt es in Deutschland 500 weitere Unternehmen, die wie Vorwerk auf Hausbesuche setzen. Der Vertriebskanal wächst derzeit schneller als der E-Commerce: „Der Einzelhandel steht unter Druck, daher initiieren die Unternehmen einen Direktvertrieb als weiteren Kanal zum Kunden“, so Jochen Clausnitzer, Geschäftsführer des Bundesverbands Direktvertrieb Deutschland (BDD). Zwar wird im E-Commerce mit jährlich rund 50 Milliarden Umsatz etwa das Dreifache erwirtschaftet, doch durch die Digitalisierung gewinnt der Direktvertrieb an Fahrt: Mit der Kommunikationstechnologie lassen sich Beratungs-und Veranstaltungstermine leichter organisieren, außerdem bereichern Geräte und Services rund um das smarte Haus oder Haushaltsroboter die Angebotspalette.

Mit Vertreternetzen Aufwand sparen

Rund 800.000 Vertreter präsentieren bei Einzelberatungen oder neuerdings auf Partys Haushaltsgeräte, Home-Deko, Spiel-und Bastelzeug, Kosmetik, Mode, Wäsche, Lebens-und Nahrungsergänzungsmittel. Hersteller wie Vileda, die Stromversorger Lichtblick oder EnBW ergänzen mit dem Direktvertrieb bestehende Absatzkanäle. „Gegenüber dem Einzel-und Internet-Handel hat der Direktvertrieb den großen Vorteil, dass die Kunden persönlich beraten werden“, sagt Clausnitzer. „Daher lassen sich damit besonders hochwertige und beratungsintensive Angebote verkaufen.“ In den Businessplänen von Internet-Gründern steht jetzt öfter „Let’s party“ oder „Social Selling“. Wie ehedem Vorwerk setzen sie damit noch nicht Etabliertes durch und bauen auf effiziente Strukturen: Die meist nebenberuflich arbeitenden Vertreter helfen, Personalkosten zu sparen, weil sie auf Provisionsbasis entlohnt werden und Führungsstrukturen erst mit wachsenden Verkaufszahlen notwendig werden.

Mit derzeit 130 Beraterinnen vertreibt MBR seit 2012 Wäsche von verschiedenen Herstellern. Kern des Angebots sind die BH aus Dänemark, jedes Modell wird in 117 Größen produziert. So viele gibt es sonst nirgends. Die Kundinnen werden vermessen, bevor sie bestellen. „Verbraucher kaufen doch am liebsten zu Hause, wo sie ausprobieren, anfassen, schmecken, riechen können“, sagt Gründer Markus Braun. Gerade Frauen schätzen die per sönliche Beratung und das Einkaufen in Gesellschaft. Angebote wie Wein, Alarmanlagen, Energie-und Webservices ziehen jetzt jedoch verstärkt auch Männer an.

„Gegenüber Amazon haben Online-Shops keine großen Chancen mehr, daher boomt der Direktvertrieb mit Partys“, meint Andreas Schneck, Initiator von Verkaufspartys.net. Auf der Plattform finden Verbraucher Kontakt zu 55 Direktanbietern und 2.600 Vertretern, die sich hier vermarkten: In Deutschland finden pro Jahr rund 8,5 Millionen Verkaufsveranstaltungen statt. Mehr als 20.000 werden in diesem Jahr wohl die rund 3.500 Vertreterinnen von Pippa & Jean dazu beitragen. „Das Internet ist dabei Info-und Marketing-Tool, Interesse gewinnen Beraterinnen vor allem über Facebook“, sagt Michaela Ustorf, Stylecoach des Schmuckanbieters. „Direktverkauf ist emotionales Kaufen, es macht Spaß, so einzukaufen und zu verkaufen.“

Vertreterinnen kaufen in der Regel ein Starter-Set, das Bestseller sowie Kataloge und Werbematerialien enthält. Bei Pippa & Jean kostet es rund 200, bei MBR um 1.000 Euro. Mit Geschenken aus dem Sortiment werden im Bekanntenkreis Gastgeberinnen geworben, die Verkaufspartys für Freunde und Nachbarn organisieren. In vertrauter Umgebung und in Gesellschaft steigt die Kauflust. „Der Community-Effekt wirkt, während den Partys beraten und ermutigen sich die Frauen gegenseitig“, sagt Annette Albrecht-Wetzel, Mitgründerin von Pippa & Jean. „Die Beratung im Laden wirkt oft unglaubwürdig.“ Die Orders gehen dann online beim Anbieter ein, dieser kümmert sich um Versand und Rechnungsstellung.

Pro Veranstaltung kommen je nach Produkt gut und gerne Bestellungen in einem Wert von mehreren Hundert oder gar Tausend Euro zusammen – ein festgelegter Prozentsatz fließt in die Taschen der Vertreter. Je nach Anbieter werden bis zu 50 Prozent ausgeschüttet, bei Pippa & Jean sind es 25 bis 35 Prozent. Im vierten Quartal 2015 zahlte das Start-up gut eine Million Euro aus. Wie 41 Prozent der Direktvertriebe setzt Pippa & Jean für Nachbestellungen auf einen Webshop. „Hier gehen aber deutlich weniger Bestellungen ein, der Hauptumsatz läuft über Partys“, so Albrecht-Wetzel. Sie werden einer Vertreterin in der Nähe des Kunden zugeschlagen. MBR verzichtet auf diesen Weg – für Nachkäufe sorgen die Vertreterinnen: „Ohne die persönliche Beratung stiege der Retourenanteil“, sagt Wäschespezialist Braun. „Wir müssten Wäsche zurücknehmen – ein Produkt, an das Kunden hohe Hygieneansprüche stellen.“ Im Direktvertrieb wird laut BDD jede 123. Bestellung widerrufen, im E-Commerce im Schnitt jede achte, bei Mode sogar jede vierte.

Wachstum basiert auf der steigenden Zahl von Beratern

Vier Jahren nach dem Start verstärken MBR und Pippa & Jean nun ihr Wachstum: MBR erweitert dazu das Sortiment um Nachtwäsche und Gürtel, Pippa & Jean um Uhren, auch Taschen und Kosmetik wären denkbar. Doch für Wachstum muss vor allem die Zahl der Vertreterinnen steigen. „Direktvertrieb ermöglicht gerade Frauen einen Nebenerwerb oder eine Karriere als Führungskraft“, so Albrecht-Wetzel. „Der größere Hebel für den Verdienst entsteht durch den Aufbau eines Teams.“ Werben die Vertreter Berater an, wächst ihre Provision – gewinnen die Neuen Mitarbeiter hinzu, potenziert sich der Effekt. Stylecoach Michaela Ustorf hat in den letzen vier Jahren knapp 80 Beraterinnen motiviert. Heute steuert sie ein Team von mehr als 1.000 Beraterinnen. „Ich veranstalte noch Partys für Freunde oder wenn ich Stylecoaches einarbeite“, sagt sie. Dafür entwickelt sie Seminare und Tutorials rund um Auftreten und Organisation, die ebenfalls online verbreitet werden. „Es geht nicht nur ums Geldverdienen“, sagt sie, „wer Erfolg im Direktvertrieb haben will, muss sich persönlich weiterentwickeln und gut organisieren können.“ ❚

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